日子如同白駒過隙,又迎來了一個全新的起點,讓我們對今後的工作做個計劃吧。那麼你真正懂得怎麼制定計劃嗎?以下是小編幫大家整理的電話銷售個人工作計劃,供大家參考借鑑,希望可以幫助到有需要的朋友。
一、對於銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識,新產品,為客户帶來實用的`資訊,更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時最好選擇客户在相同或接近的地點。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3、從網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。
8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。
11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。
客户、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客户,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
一、本公司下半年銷售目標如下
(1)部門全體:xx元以上;
(2)每一員工/每月:xx元以上;
二、基本方針
(一)本公司的業務機構,必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時,業務機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精鋭主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權限,使人員得以果斷速決,始具實現上述目標的原則。
(四)為達到責任目的及確立責任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規定及規則完備,本公司將加強各種業務管理。
(六)xx公司與本公司在交易上訂有書面協定,彼此遵守責任與義務。基於此立場本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進銷售,應設立銷售方式體制,將原有購買者的市場轉移為銷售者的`市場,使本公司能銷售產品
三、確實的廣告計劃
(1)在新銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體,再次進行檢查,務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標,應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
針對本部門的新銷售方針及計劃,提出預算,並根據實際額的統計、比較及分析等確立對策。
一;對於老客户,和固定客户,要經常保持聯繫,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客户,好穩定與客户關係。
二;在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客户信息。
三;要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,採取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
四;今年的銷售工作計劃我對自己這樣要求:
1:每週要增加5個以上的新客户,還要有5到10個潛在客户。
2:一週一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。
4:對客户不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的`客户。在有些問題上你和客户是一直的。
5:要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閲相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6:對所有客户的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客户一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客户遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客户相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
8:自信是非常重要的。要經常對自己説你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
一、制訂學習計劃。學習,對於業務人員來説至關重要,因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼,方能百戰不殆,在這方面還希望業務經理給與我支持。
二、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
三、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的規定,特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員,必須以身作責,在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
1、第四季度就是年底了,這個時候要全力維護老客户交辦的業務情況。首先,要逐步瞭解老客户中有潛力開發的客户資源,找出有漏洞的地方,有針對性的做可行性建議,力爭為客户公司的`知識產權保護做到面,代理費用每月至少達1萬元以上。
2、在第一季度,以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客户資源做訴訟業務開發,把可能有訴訟需求的客户全部開發一遍,有意向合作的客户安排法律事務專員見面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業務,代理費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時,不能丟掉該等客户交辦的各類業務,與該等客户保持經常性聯繫,及時報告該等客户交辦業務的進展情況。
3、在第二季度的時候,以商標、專利業務為主。通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客户,加緊聯絡老客户感情,組成一個循環有業務作的客户羣體。以至於達到4.8萬元以上代理費(每月不低於1.2萬元代理費)。在大力開拓市場的同時,不能丟掉該等客户交辦的各類業務,與該等客户保持經常性聯繫,及時報告該等客户交辦業務的進展情況。
4、第三季度的"十一""中秋"雙節,給後半年帶來一個良好的開端。並且,隨着我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高,對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《xx省商標》條件的客户,做一次有針對性的開發,有意向合作的客户可以安排業務經理見面洽談,爭取簽訂一件《xx省商標》,承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時,不能丟掉該等客户交辦的各類業務,與該等客户保持經常性聯繫,及時報告該等交辦業務的進展情況。
成功的電話銷售簡單理解就是在與客户未見面的情況下,通過電話的形式銷售你的產品,並且達到讓客户購買的目的。這樣的銷售模式是難度很大且非常鍛鍊,若沒有周詳的工作計劃成功的。
我從事電話營銷工作已經三年多的時間,從剛開始的拒絕率達到90%以上,到現在我已積累幾百客户。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態變得更好,更成熟,能有今天的成就我感謝這些客户。以下是我做出的xx-xx年電話銷售工作計劃:
在年度銷售工作計劃裏我主要將客户信息劃分為四大類:
一丶對於老客户,和固定客户,要經常保持聯繫,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客户,好穩定與客户關係。
二丶在擁有老客户的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客户信息。
三丶要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,採取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
四丶今年的銷售工作計劃我對自己這樣要求:
1丶每週要增加5個以上的新客户,還要有5到10個潛在客户。
2丶一週一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3丶見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。
4丶對客户不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客户。在有些問題上你和客户是一直的。
5丶要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閲相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6丶對所有客户的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客户一好印象,為公司樹立更好的形象。
7丶客户遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客户相信我們的工作實力,才能更好的.完成任務。
8丶自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9丶和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
10丶為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額,為公司創造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
今年將是我人生的轉折點,對於公司支持自己竟崗銷售主管之舉動,本人也有了一個如何做好銷售主管的月工作計劃,在此列出以下幾點:
一、工作交接
在本項目做銷售已有半年之久,積累了一定的客户羣體,包括已成交客户和未成交的潛在客户,把已成交客户的售後工作及潛在客户的長期追蹤服務,移交給一名替代自己的新員工手裏,給予他鍛鍊的機會及穩定的客户資源鏈,已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、優秀銷售員的認定及培養
對於新上崗的幾位新同事,選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工,並能夠做出令公司滿意的業績,以替代自己。望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會,我好觀察出價值的人員出來,人員選定將在25號之前選出,望公司多給予支持。新員工認定後將有為期20天的員工培訓,3個階段,每階段7天,其中休息一天,時間為晚上2個小時,並在白天注意觀察他的`工作情況,已做好記錄,待培訓時做好總結,通過對於新員工的高要求使其快速提高,以達到公司的目的。
三、高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績,而涉及到方方面面,包括團隊心態管理,制度管理,目標管理,現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作:
1、營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦,所有的累,我都獨自承擔”的典型,主管越輕鬆,説明管理得越到位;獎罰分明公正,對每個人要民主要平等,充分調動每個成員的積極性。在生活中,項目主管需要多關心多照顧同事,讓大家都能感受到團隊的温暖。
2、制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者,但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守,如何要求團隊成員做到?
3、建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃,並使之與項目目標相協調。
時間過得好快,我加入電話營銷行業已有近兩個月的時間,總的來説,在領導的關心和同事的協助下,工作有了顯著的進步。雖然跟自己的.目標和領導的要求還有一定差別,但前景是好的,心態是正的,信心是飽滿的!當然問題也是突出的:
1.技能不過硬,話術還有問題。發現在跟客户交流的時候,方法不夠靈活,心急的時候會有點口吃。
2.工作狀態不穩定,比如前兩天狀態不錯的時候跟客户聊得非常好,包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態就很差,拿起電話不知道説些什麼。腦子一片漿糊。
3.銷售意識不強,往往是聊了很長時間的客户都不清楚我到底是要跟他推銷什麼。僅僅從我這裏聽消息。
4.過度在乎成敗,急躁,把握不好分寸,常常在不恰當的時候推銷產品或者囉嗦過多,讓客户有所反感。
5.自我要求不強,平時業餘時間沒有充分利用來學習提升自己,總體水平素質不夠強。
對於這些問題,以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃:
在年度銷售工作計劃裏我主要將客户信息劃分為四大類:
1.對於老客户,和固定客户,要經常保持聯繫,穩定與客户關係。
2.現在正在嘗試各種工作方法,試圖找出一種適合自己,使用起來得心應手的方式。
3.控制自己的情緒與狀態,儘量保持狀態穩定,保持良好的狀態。
4增強銷售意識,增強目的性,有計劃,有步驟的去和客户交流,戒急戒躁,從容面對挑戰。
5.要有好業績就得增強業務學習,開拓視野,豐富知識,採取多樣化形式,把學業務與交流技能向結合。
6.和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能持續增長業務技能。
7.自己多總結工作,看看有哪些工作上的失誤,即時改正。
1.心態轉變。以前的生活養尊處憂,無需我們擔憂某些問題三點一線的生活,進度跟得上就能夠,而在現在的工作當中就不然,工作中,我們要考慮如何提升工作效率,怎樣處理與上級領導、同事的關係,還有在工作當中的不盡人意等事情,這些都要我們以一顆平常心去對待,即時的轉變心態會讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃,目標才清晰,以至於在工作中不會茫然。
3.處處留心皆學問,注重細節。
4.瞭解到非標自動化設備市場前景很廣闊,尤其是機器人在今後的加工行業中逐漸取代人工的繁瑣。
5.熟悉了我們公司當前所在的客户資源及其客户所定製的自動化設備。
6.清楚的瞭解到我們公司當前裝備的設備主要用於汽車行業,空調壓縮機行業,家電行業以及其它行業。
7.理解到了公司在做設備的工作原理及其設備各零部件所起的作用,型號和大小。
以上是我對實習期間的工作總結XX年的工作計劃如下:
一、對銷售工作的理解
1.市場分析,根據市場容量和個人水平,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額300萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員交流溝通,確保各專業負責人即時跟進。
3.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,增強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
4.持續學習行業新知識,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。能夠和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
5.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的'好朋友,達到思想和情感上的交融。
6.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的承諾要即時兑現,講誠信不但是經商之本,也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪10位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3.做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
4填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
5.投標過程中,提前兩天整理好相對應的商務文件,快遞或送到客户手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標結束,即時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫客户承擔全部或部份設計工作。
7.爭取早日與客户簽訂合同,並收取預付款,提前安排交貨,以最快的時間響應客户的需求,爭取早日回款。
8.貨到現場,請技術部安排調試人員到現場調試,,驗收。
9.提前準備驗收文檔,驗收完成後即時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.客户、同行間雖然存有競爭,可也需要與同行間互相學習和交流。
2.對於老客户。經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客户,當然宴請不是目的,重在溝通,能夠增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些培訓,學習營銷和管理知識,持續嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊持續提升自己的水平。以上是我XX年工作總結及XX年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻!
20xx年即將悄然離去,20xx年步入了我們的視野,回顧20xx年工作歷程。整體來説有酸甜苦辣。回憶起我XX年6月24日進的公司一直到現在,已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌,並且對於我所從事的這個行業防偽標籤有了一更加全面的瞭解,成功合作的客户也是日積月累,同時每次成功合作一個客户都是對我工作上的認可,並且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來説我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處:
第一:溝通技巧不具備。
每天接觸不同客户而我跟他們溝通的時候説話不夠簡潔,説話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
第二:針對已經合作的客户的後續服務不到位。
看着自己成功客户量慢慢多起來,雖然大的客户少之又少,但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客户,並且達到從意向客户到真正客户為目的。客户雖然已經簽下來了,之前感覺萬事大吉了,其實這種想法是非常的不成熟,後來經過幾個月的工作,再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客户的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客户開拓比較難,但是對於已經成功合作的客户其實是比較簡單的,比如我有 20個老客户,只要很好的維護好了的話,在以後的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那麼這樣不僅繼續給公司創造利潤,也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
第三:客户報表沒有做很好的整理。
對於我們這個行業來説有旺季和淡季,對於淡季或者臨近放假的時候問候客户這些應該做一個很好的報表歸納,而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子,日積月累,需要自己用心的去經營,否則怎麼結出勝利的果實呢。領導只有通過明瞭的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收穫如何,然後有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃,這樣工作起來更加有針對性和目的性。那麼也更加如魚得水。
第四:開拓新客户量少。
今年我合作成功的'客户主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客户,而自己真正找的客户很少,這點值得自己好好的深思一下,有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯繫我司的意向強烈客户,因此大部分的時間花在了聯繫電話銷售客户上,而忽略了自己聯繫上的意向客户。而自己今年開拓的新客户量不多,這點在明年要很好的改進,並且明年訂好一個計劃,讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
第五:當遇到不懂的專業或者業務知識時候,不善於主動請教領導,並且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現,我會在今後的工作當中加以改進,有句話説的話:聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都願意做一個聰明的人,所以同樣的錯誤我不會再犯,並且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕,怕的是不知道改正,而我就要做一個知錯就改,並且從中把缺點變成自己的優點。
今年整整的一年變化不大,主要工作職責是電話銷售,顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年裏也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客户的溝通,工作上聽上去每天坐在辦公室裏,打幾個電話或者qq、客服等聯繫到客户,這樣很簡單,但是實際上工作量還是有的,每天要跟不同的客户打交道,並且第一時間通過自身的語言來留給客户一個非常好的印象。
為了讓客户對我們公司的產品質量更加信賴,除了公司的報價外,更重要的是一個服務。要讓客户感覺到通贏防偽公司是一個大企業有很好的服務團隊,並且就好比是在享受的過程一樣,把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。並且讓意向強烈的客户第一時間能夠想到,想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關,並且作為銷售人員來説第一時間要有非常敏鋭的嗅覺感覺到客户的需求。對於意向強烈的客户而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客户,讓客户從自己的行為中感覺到我的真誠。那麼相信客户量也會慢慢積累起來。
一段時間下來,我發想自己電話打得也不少,可是聯繫業務的很少,幾乎沒有。認真想想好像也不能説是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感,聽到就掛:或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。打電話即丟面子,被拒絕,又讓自己心理承受太多。於是我又在尋找別的思路————— 網絡。我們經常在網上,何不用網絡聯繫呢?都能讓人們在緊張的工作中放鬆一下,聊上幾句閒話,就很有可能聊出一些客户。這樣,因為是網友,感覺很親近,不會拒絕你,至少都會考慮到你。經常在線,聯繫着又很方便,不用打電話,不用當着那麼多同事的面講價還價,顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術,不能沒有耐性。
現在很多人愛還價,即便是價位很合理,處於習慣也會還價。無論雙方誰説了一個價錢都想是讓對方直接接受,電話會叫人沒有什麼緩衝的時間;而網絡就不一樣了,有緩衝的時間,又能用很輕鬆的語氣説話,讓人很容易接受;即便是自己説話有所失誤,在網絡上容易解釋,也容易叫對方接受,可是電話就不一樣了,電話上人們往往喜歡得理不饒人。
於是我就改變了策略,在網絡上找起了客户。你還真的別説,在網絡上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的,也會幫你介紹一些客户。交流着也輕鬆多了,説話也方便,就像是和很熟的網友説話似的,人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的,至少與電話銷售相比較。
一、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕後不知該如何應對,只能掛斷電話,甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個:
(1)擺正好心態。作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失。同時,總結出自己產品的幾個優點。
(2)善於總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客户。因為我們可以從他們那裏吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然後,我們在總結,自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客户的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客户的目的是為了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人,那麼我們就可以直接向其介紹公司產品,通過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然後和其聯繫發郵件、預約拜訪。所以説打電話給客户不是目的,我們要的是聯繫到我們的目標客户,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。
三、客户資源的收集
既然目的明確了,那麼就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客户開始,電話銷售成功的關鍵在於找對目標,或者説找到足夠多的有效潛在目標客户,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。
選擇客户必須具備三個條件:
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;
3、聯繫人要有決定權,能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品,消費人羣主要集中在中高收入人羣、公款消費人羣及社會名流,這些人主要集中的行業包括IT業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等,在客户開發的時候,我們就要蒐集這些行業的個人信息、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的信息。
四、前台或者總機溝通
資料收集好了,就是電話聯繫了,這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那麼我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前台的話術:
1.在找資料的時候,順便找到老闆的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就説是其客户或者朋友,這樣找到的機會大一些。
2.多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的機率也比較大。
3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工),可能轉到業務員那裏或人事部,這樣就能躲過前台。
4.如果你覺得這個客户很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老闆,昨天我發了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什麼,假裝認識,比如説找一下你們王經理,"我是XX公司,之前我們聯繫過談合作的事。如回答沒有這個人,可以説:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?"
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空,就説:沒關係,負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經波折找到你的目標客户,必須要在30秒內做到公司及自我介紹,引起客户的興趣,讓客户願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客户知道下列三件事:
1、我是誰,我代表哪家公司?
2、我打電話給客户的目的是什麼?
3、我公司的產品對客户有什麼用途?開場白用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論,而且客户關心的是這個電話是幹什麼的,能夠給他帶來什麼,沒有用處的電話對任何人來説,都是浪費時間。例如:您好,張總,我是早上果業有限公司,我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送,還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放,還能提供給您的客户,維護好您的`客户關係。注:不要總是問客户是否有興趣,要幫助客户決定,引導客户的思維;面對客户的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客户面談。
六、介紹自己的產品
電話裏介紹產品要抓住重點,突出我們的產品特色,吸引客户:
1、配送優勢我們是以會員卡的形式消費,一次消費不完,可以分幾次刷卡送貨,還可以充值,您作為禮品送給客户,既方便又實用,客户只要一個電話,我們就把產品送到家了,節省了您客户外出購物的時間,而且產品品質有保證。
2、產品優勢我們的產品大部分是進口水果、乾果,而且很多水果我們有自己的種植園,確保了產品無農藥殘留,很多產品市場都不多見,現在都講究送禮送健康,您把這麼有營養價值的產品和服務送給客户,客户關係維護好了,那您的生意肯定越做越大,發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心,肯定提高工作積極性,工作效率還用説嗎!!
3、禮盒優勢我們的高檔禮盒裏面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣,既能夠作為高級禮品贈送客户,又能夠用來走親訪友,可以根據自己的需求和喜好,選擇不同的禮盒。作為禮品送給客户、員工,給您帶來了方便,免去了您採購麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。
七、處理客户的反對意見
介紹產品時會遇到客户的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態,同時對客户提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客户的反對意見是分兩種:非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種:
1、客户的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕,這種客户就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線,產品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維繫好他的客户關係,帶來更大的企業效益。
2、客户情緒化反對意見,我們打電話給客户的時候,並不是很清楚客户現在到底心情是好還是壞,適不適合現在進行溝通。所以可以從客户的語氣及態度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那麼在以後的溝通中,客户也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話銷售人員會有相應的回報。
3、客户好為人師的反對,客户指出你的觀點或者產品不足的地方,並不是真的不滿意,客户自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客户的爭論,但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客户的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同:"恩,您説的很有道理,什麼產品多少都有瑕疵,聽您這麼説,讓我學到了很多"。然後再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客户的虛榮心,也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面:
1、需要方面,有幾種表現形式
(1)"暫時不需要,有需要我會打電話給你的"這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客户,那麼我們就要調整話術,重點講我們產品能給他帶來什麼,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發福利,老客户也要維護好關係吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客户禮品能夠增進客户合作關係,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。
(2)"你先發份傳真/資料過來看看,到時候再説"這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,那麼我們就要考慮下次打電話時,怎麼樣吸引客户的關注了,不能太急。
(3)"我還要考慮考慮"/"再商量商量"這樣的回答,我們就要找到客户"考慮"的真實含義了,可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣好了,我帶着產品和資料去您那,您好做個直觀的瞭解。是約面談,問清原因找出解決辦法。
(4)"我們已經有合作伙伴了"這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等於貶低你的客户,結果適得其反。你可以這樣説:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點,也許有什麼能夠幫助您的地方?如客户感興趣,可以給其分析下你的對手的優勢,然後説出你產品的不同之處,引起客户興趣,然後再提出約見下,讓你的客户瞭解下產品,多個選擇也不會對他造成什麼損失。
(5)"我現在很忙,沒有時間和你談",這種答覆我們可以這樣回答客户:沒關係,您看明天下午方便的話,我帶資料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客户還是拒絕,那就告訴客户先給他發個郵件,約個下次聯繫的時間,給客户個緩衝期。
2、價格方面的反對,電話溝通,儘量避免談價格,如非要報價格,可以報一個大致的價格,儘量報一個範圍,而不是準確的價格,便於和客户討價還價。
八、約客户面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品,這就需要和客户坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客户對其上門拜訪。任何一個客户都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下後路,可以這樣説:總,您看這樣好吧,明天下午我帶着產品和資料去您那一趟,…哦,明天您沒時間啊,那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,週三下午您幾點有時間…好的,那週三見吧,到時候給您電話。
約見成功,你打電話的目的就達到了,下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎麼樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
為了能夠更好地完成本年的電話銷售目標,特制訂以下工作計劃:
1.每週要增加xx個以上的新客户,還要有xx到xx個潛在客户。
2.做好電話銷售工作總結,一週一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3.見客户之前要多瞭解客户的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客户。
4.對客户不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客户,在有些問題上你和客户是一直的。
5.要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閲相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
6.對所有客户的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客户一好印象,為公司樹立更好的形象。
7.客户遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客户相信我們的工作實力,才能更好的.完成任務。
8.自信是非常重要的。要經常對自己説你是最好的,你是獨一無二的,擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9.和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
10.為了今年的銷售任務每月我要努力完成xx到xx萬元的任務額,為公司創造更多利潤。
責過去的xx年,算不上精彩,但足夠讓自己記憶深刻;畢業已經三年有餘,在證券行業的發展不算長,也不算短,但面對過去的路,有失敗的淚水,也有成功的喜悦,記得在剛進入證券行業説的第一句話:三年,一定要混出個樣子來。
如果説是拼搏的一年,是勤奮的一年,是轉型的一年,那我的就是堅持的一年,所有的一切都已經過去,唯有堅持的心不曾動搖、沒有改變,堅持行業、堅持營銷、堅持團隊……堅持一切需要堅持的。
一直以來,電話營銷都是我所堅持在做的,記得年初所有人都已經搬到慶春路營業部了,唯有我們團隊還在坊奮鬥,經過一個寒冷的冬天,那時的環境雖然非常刻苦,但是沒有任何藉口,我們都在一起努力,打陌生的電話收集潛在客户、跟蹤客户到約見客户,我們有計劃的做到我們該做的,雖然天氣寒冷,但是我們的心很火熱,新人進來也是和我們一樣電話營銷,確實在艱苦的條件下,堅持下來的都很了不起,註定能夠得到自己想要的,實現心中的目標,隨着3月份我們搬進路8樓,不會在冷了,環境也好很多,那時經歷着電話營銷部門的設立,我從此有了更多的時間,那時電話營銷我放下了,新組建的電話營銷部門經歷着半年多的磨合,雖然成績不盡如人意,但是確實規模大了,團隊的兩名成員成為電話營銷部門的小組長,也得到了一定的鍛鍊。
自從電話營銷團隊管理抽出以來,也面臨着自己的重新定位,那時對我來説,也是充滿模糊,通過和領導的溝通,我開始籌劃更多的事情:銀行合作、社區合作、杭圖活動、團隊內部管理等等,當開始考慮團隊的未來發展的時刻,銀行一直是我們團隊的弱項,因為這三年,銀行渠道基本上都沒有爭取過,放棄的更多,在4月份我們團隊近15人的團隊僅僅有兩個銀行網點,説出去和其他營業部的區域經理分享的時候,他們怎麼也不敢相信這樣的團隊會有什麼成績,從此我開始重視銀行渠道,第一個開始重視的是x行路支行,這個網點合作時間最久,關係處理,但是過去的三年對他們的貢獻基本上沒有,第一次拜訪x行長的時候,我沒有提任何要求,首先滿足他們的三方任務要求,那一次合作以後,銀行對我們才開始重視,關係更深一步。此後我們不斷去開發新的渠道,最終開發出x行支行和x行支行的銀行渠道,另外民生銀行和深發展銀行也開始接觸,溝通合作的事情,曾經給自己下了一個任務:平均兩個人至少要有一個銀行渠道,年終必須完成。離這個目標最後還是沒有完成,但是在年末的基金銷售過程中,銀行一直以來都是我們的弱項,但是通過銀行完成的任務確是不錯的,通過這次資源的互換合作,讓團隊的大多數人重新認識了渠道合作的意義,更多的人選擇了走出去,進行聯合營銷,和農行上泗支行在轉塘地區的第一次合作舉辦交流會,達到了我們的期望目標,雖然結果並不是很好,但是打開了局面,對於後期的合作大家都充滿希望和期待,無論是銀行領導還是高爾夫的領導都看到了多方合作的前景,以後或許可以做更多的嘗試,目前團隊可以駐點關係也不錯的銀行總共有四家:x行路支行、x行支行、農行上行和工行鳳起路支行。
從團隊的內部管理來説,年初我們一直堅持的早早會持續了下來,並經過改革創新之後得到了所有人的認可,參與積極性大幅提高,早會內容包括消息解讀、大盤分析、業績速遞、經驗分享和口號,通過消息解讀,新人能夠更多、更快的掌握消息解讀的技巧和能力,提高自我表達的能力,通過不斷的強化,出去就能夠和客户進行溝通,當天氣冷下來了,經常有人遲到,通過一定的懲罰,主要是通過罰一本書的方式,告訴這是不對的,故意經常遲到的'現象得到控制,一大批人能夠做到準時到,養成了好的習慣;另外團隊原來會議較多,經過改革以後,團隊僅留下了周例會,平時小組不開會,一週碰頭一次,讓每個人瞭解團隊所有成員的情況,並且瞭解自己在團隊中扮演的角色,周例會結束後會安排一個人分享自己的經驗,對新人的啟發較大,對演講者更是一種學習提升的機會,因為周例會都是安排在團隊長會議結束後,經常一開就到晚上六七點鐘,因為事先溝通過,週一的例會是沒有時間限制的,所有的事情結束後就結束,周而復始的堅持,每個人都知道了週一要開會,甚至有時候我們開會到5點,看到大家都還在等,這種狀態真的很好;除了周例會以外,每個月也會安排一次月度例會,對團隊表現卓越的進行獎勵,雖然這種獎勵並沒有多少錢,但是這份榮譽必須給到,這是團隊的一種認可,種種規矩定下來後,自己也不會太累,乃至到今年8月份我們團隊一下擴展到二十多人,都能夠控制,。通過每天、每週的接觸,大家天天都能夠碰到一起,關係也慢慢熟悉起來,感情也逐步變深,這也許就是團隊的凝聚力。
在團隊的活動方面,一個有戰鬥力的團隊一定要經常的集體活動,這一點要感謝羅總教給了我,團隊每個月至少要有一次集體活動,像往常一樣唱歌、吃飯、看x和旅遊等等,緊張的工作確實給我們很大的壓力,再忙也要懂得適當的調整和休息,因為4月份我們取得了突出的成績,在6月份我們安排了和安吉營業部集體漂流,那是一次非常愉快的經歷,雖然花了不少銀子,這樣的活動大家集體參加,感覺非常好,美好的東西總是讓人懷念,以後每年也需要這樣一兩次的户外活動。
在人員引進方面,年初團隊自身做了一次招聘,總共當時有8個人參加培訓,最終簽約的有5個,留存率還是比較高的,當時團隊簽約的有十多個,實習的有四五個,一起將近20人,從4月以後,團隊基本上暫停了招聘,主要是學校的畢業生為主,一直持續到11月,行情一直低迷,團隊出現人員流失,當然我一直堅信,離開都是有理由的,但是作為把大家帶進來的,沒有讓大家賺到錢,我是有責任的,團隊最多人數達到22人,在x月份,那是考驗的時候,那時基本上停掉了新人的引進,從開始有人提出離職的時候,我想作為一個團隊沒有招聘長期的生存會成為問題,有進有出,這才是一個健康的營銷團隊,20xx年對團隊的要求勢必更加嚴格。
對於自身的發展來説,20xx年更多的偏向了團隊管理,個人的業績並不好,曾經記得20xx年年初給自己定下了5000萬的客户資產,最終在20xx年初達到了,在20xx年12月31日,看客户的資產損失將近1/3,到下半年基本上暫停了個人的開發,我也不知道是不是給自己找理由,但是每個月的業績確實很不理想,雖然營業部對我沒有考核,但是作為一名證券從業人員,誰都知道沒用客户真的很難生存,不僅在客户開發方面放鬆了很多,同時客户服務也缺乏持續性,只是對部分關係較好的客户聯絡較多,大量的客户已經基本上忘記了聯繫,客户關係也沒用以往那麼用心,因為對客户沒有以往那麼關心,轉介紹的數量大大減少,堅持該堅持的,這也許是今年的不足。
如果説20xx年還有什麼遺憾,應該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業的兄弟姐妹們,辛辛苦苦的一整年,沒有賺到錢,沒有過上有品質的生活,年底了,回家甚至囊中羞澀,但是我堅信我們的付出會有回報,所有的遺憾,只要還在堅持,我們的,不要像去年這樣狼狽,一定要實現我們的財務自由。
一、主要工作情況
1.電話初次拜訪客户75家。
2.電話有效客户10家。
3.實地拜訪客户5家。
4.要求試料客户2家。
通過半個月的挖掘客户,覺得開發客户是一個比較漫長的過程。大部分客户對我們都有一段時間的信任期,自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪,也約到了幾家客户。起初拜訪客户,我並不懂得如何去挖掘客户信息。後來通過向老銷售學習,也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止,有兩家客户正在等待試料當中。
二、工作中的問題和困難
1、對於初次拜訪的客户,經常會因為沒預約到準確的.時間,到了客户那裏見不到客户。還有會因為出差時拜訪客户的路線不清晰,導致很多約了的客户見不到。
2、對產品還不夠熟悉,所以有時候客户問起產品的一些問題都沒辦法答清楚,特別是產品的一些性能以及價格,每次我都不能獨自面對客户進行交談,有時不能及時解答客户問題,客户會不夠信任。
3、在商務方面,由於一直以來沒有接受過任何有關於這方面的培訓,所以做得不是很好,致使很多客户對我的印象不是很深。以後需重要客户多拜訪,加強商務方面的技能。
4、對工作的積極性很高,但是缺乏銷售方面的技巧和心態,拜訪客户時還是比較膽怯。當受到客户拒絕時,還是會不由得產生一絲沮喪。
三、對此,我做出了月份的工作計劃:
1、盡一切努力學習銷售的技巧,鍛鍊銷售心態!
措施:銷售技巧方面,需要在工作中學習,碰到問題多向公司資深銷售諮詢!資深銷售在進行工作的時候,要打醒十二分精神,細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓,工作之餘多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。
2、深入學習產品知識
措施:對自己銷售產品有良好的認識,才能得到客户的信任!所以,在今後的工作中,應該努力學習產品知識!其學習方向如下:
(1)瞭解產品,型號,規格,功能,價格等方面的知識,並做一個系統的歸納。
(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納,爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與瞭解。
3、加強商務方面的技巧
措施:通過培訓和諮詢,自學等手段,學習商務方面的技巧,爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
4、加強自身的時間管理和勵志管理措施:通過時間管理軟件,及時處理工作的相關事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成,B類事情(相對重要的事情)及時完成,C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理,保持對工作的熱情,利用對比激勵法,提高鬥志!
1.心態轉變。以前的生活養尊處憂,無需我們擔憂某些問題三點一線的生活,進度跟得上就可以,而在現在的工作當中就不然,工作中,我們要考慮如何提高工作效率,怎樣處理與上級領導、同事的關係,還有在工作當中的不盡人意等事情,這些都要我們以一顆平常心去對待,及時的轉變心態會讓我們工作更加順利。
2.計劃做事。有了明確的計劃,目標才清晰,以至於在工作中不會茫然。
3.處處留心皆學問,注重細節。
4.瞭解到非標自動化設備市場前景很廣闊,尤其是機器人在今後的加工行業中逐漸取代人工的繁瑣。
5.熟悉了我們公司目前所在的客户資源及其客户所定製的自動化設備。
6.清楚的瞭解到我們公司目前裝備的設備主要用於汽車行業,空調壓縮機行業,家電行業以及其它行業。
7.認識到了公司在做設備的工作原理及其設備各零部件所起的作用,型號和大小。
以上是我對實習期間的工作總結XX年的工作計劃如下:
一、對銷售工作的認識
1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額300萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員交流溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取的市場份額。
4.不斷學習行業新知識,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
5.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
6.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的.承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪10位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。
2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。
3.做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。
4填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。
5.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到客户手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫客户承擔全部或部份設計工作。
7.爭取早日與客户簽訂合同,並收取預付款,提前安排交貨,以最快的時間響應客户的需求,爭取早日回款。
8.貨到現場,請技術部安排調試人員到現場調試,,驗收。
9.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1.客户、同行間雖然存在競爭,可也需要與同行間互相學習和交流。
2.對於老客户。經常保持聯繫,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客户,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班時間和週末參加一些*,學習營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊不斷提高自己的能力。以上是我XX年工作總結及XX年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己的貢獻!
運籌於帷幄之中,決勝在千里之外。”新年度營銷部年度工作我覺得要強調謀事在先,方可未雨綢繆,確保完成董事長下達的各項任務指標。針對前一年的工作總結,我們根據實際情況做出以下展工作方案:
一、熱線電話的接聽、記錄、信息統計工作
1、電話號碼是xx,熱線電話的接聽標誌着公司的服務水平及整體素質,接線員必須嚴格要求,語氣柔和,熱情主動的向客人推薦公司的產品。
2、認真記錄來電信息,統計客户資料,進一步細化來電客户羣體,為營銷部建立客服中心打下堅實基礎。
二、做好各團隊的預定工作預定中心接收外辦、內部、電話預定,並認真製作下發預訂單
做好團隊到店前的各項準備工作,為團隊的順利接待做好基本保障。
三、做好各類數據分析根據每月的業績信息
統計分析出市場的基本東西,為市場營銷提供全面、真實、及時的信息,以便市場部制定營銷決策和靈活的推銷方案。特別是節假日期間、以及賓館各專項銷售任務時。
四、做好客户回訪工作定時對客户進行電話回訪
一方面,向客人推薦我們的新活動新項目,另一方面也向客人徵求意見和建議,使景區更上一層樓。同時,也是客人覺得公司很有誠意,更有益於市場做大做強。針對性的對客户檔案賓客按簽單重點客户,會議接待客户,有發展潛力的客户等進行分類建檔,詳細記錄客户的'所在單位,聯繫人姓名,地址,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要客户的業務聯繫,為了鞏固老客户和發展新客户,除了日常定期和不定期對客户進行回訪外,在年終歲末或重大節假日及客户的生日,通過電話、發送信息等平台為客户送去我們的祝福等個性化服務。以加強與客户的感情交流,聽取客户意見。
五、團隊建設營銷部現有預定員x名
經過崗位的鍛鍊,已基本掌握預定工作流程。但業務技能及專業精神方面仍有提升空間。為了保障20xx年工作順利高效地實施,部門還需要通過關於景區知識、項目價格、導遊講解等方面強化關鍵工作流程、制度來培養組織執行力,以更好的發展客户、保留客户!同時要強調團隊精神,互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
六、密切合作
主動協調在與景區其他部門結合工作時候要密切配合,根據客人的需求,主動與其他部門密切聯繫,互相配合,充分發揮營銷中心的強大功效,創造最佳效益。互相配合,充分發揮營銷中心的強大功效,創造最佳效益。
20xx年,我們將會朝着這些目標奮勇前進!加油!