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制定銷售工作計劃12篇

欄目: 工作計劃 / 發佈於: / 人氣:5.74K

日子如同白駒過隙,不經意間,我們的工作又進入新的階段,為了今後更好的工作發展,來為今後的學習制定一份計劃。想學習擬定計劃卻不知道該請教誰?下面是小編整理的制定銷售工作計劃,希望對大家有所幫助。

制定銷售工作計劃12篇

制定銷售工作計劃1

學習篇

進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工,接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩週之內,對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入瞭解,打下基礎。關注重點:

1、目標客户。我們的目標客户是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解。

2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統,輿情管理系統做深入瞭解,具有廣泛的市場空間。

3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢,例如對深信服上網行為管理了解。

4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟於胸。

5、對於公司招投標方面做學習瞭解,做案例學習。

業務篇

銷售總監進入廣辦工作,目前人員還不多,很重要的一部分工作是直接開展業務工作,或者協助同事一起完成業務工作,所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作,注意做好時間管理。設定好業績要求,所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。

工作要點:

1、做好市場調查分析,對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入瞭解,形成相關文檔。

2、在市場調查分析後整理出自己打單的市場策略,打單的突破點在哪幾方面做好總結。

3、梳理客户,聯繫跟進。對省各地市黨政軍,公檢法,大型企業關注,廣泛收集相關名錄資料,利用各種關係瞭解情況,梳理好客户關係和人員脈絡,整理出跟進表格,安排好跟進計劃。

4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客户。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部,大型諮詢公司。。。。做認真詳細瞭解工作,瞭解客户特點,需求想法,提升自己情報行業知識,成為行業專家。

5、尋求內部資源支持,形成適合自己風格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。

6、準備好各種類型的安全"故事",善於講故事,用案例打動客户。做安全的一定要善於激發起客户對事故的害怕,提出更廣泛的業務需求,講故事是一個好辦法。

7、發展合作伙伴。提供客户資源,例如尋找一些安全友商合作,尋找一些協會合作,舉辦客户會議等等。

8、跟進原有的`渠道,做日常拜訪工作,爭取合作。

9、負責收集、彙總、挖掘客户對於新功能、新產品的潛在需求,滿足客户,提升產品。做一個產品專家。

10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監日常管理工作規劃包括三部曲:第一是系統規劃,第二是管理控制,第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合,互相配合的整體,其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍"雞肋"充斥,業績動盪難測等銷售隊伍常見問題,帶領團隊,配合區域總經理一起達成銷售目標。

一、系統規劃

1、目標規劃,目標分解。根據公司發展規劃的要求,對比過往的業績數據,制定合理的業績目標,包括銷售額財務目標、客户增長目標、管理要求目標等。並做目標分解,分解到個人,分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演,讓大家有壓力、有動力一起完成!

2、市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區域劃分或是其他模式,認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業務人數少、業務能力不高階段暫時放開,所有人都能做區域的全線產品,但是每個人都有自己的側重行業線,為後面按產品線劃分市場做準備。理由是業術有專攻,專業爭取客户,打敗對手!

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客户信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理,整理出相關的流程圖文檔。對於我們目標客户在黨、政、軍,公、檢、法這類國家機器部門,銷售過程流程控制顯得尤其重要,例如把銷售過程梳理為一般的四個階段,一是客户接觸階段、二是客户接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段,每個階段都有節點要素控制,區域總經理和總監重點把控流程中的節點,給業務同事以指導。

4、內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分,區域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了,是按產品線劃分小組或個人還是按區域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來,明確每個人的工作任務、崗位職責。

5、銷售人員編制。目前我們的人數比較少,根據業務需要做好了相關的規劃,區域總經理已規劃。

6、薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統一制度,如果情況允許我們可以結合區域的實際情況,做一些區域特色的績效考核。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員,對於公司產品屬於項目型的銷售,多需要較為聰明、善於拓展人際關係的銷售。

2、表格管理。包括日常的日報、週報、月報、拜訪客户記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的OA、CRM系統管理。注意表格設計實用,有效,能真正幫助到業務同事,不僅僅是為了填表格而硬性規定,在培訓環境清楚向同事們説清楚填寫表格帶來的好處。

3、會議管理。包括早晚會、週會、月度會議的組織、召開,傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在於事先的策劃準備工作上,會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段,每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上製作成FREEMIND(頭腦思維)圖示,按人(決策者、參謀者、執行者等)、錢(是否有預算,預算數額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,區域總經理和總監等給予檢查、建議、督促。

5、日常觀察。對銷售同事日常工作狀態,心態變化,工作方式做旁觀,及時瞭解他們的工作情況並給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動,大家一起交流,注意觀察同事們的情況。

三、培訓激勵

1、入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習

2、銷售專項培訓。製作出培訓資料,把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統規劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓,可以進行實際的模擬訓練或實操訓練,提升銷售同事的工作能力。

3、在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客户,以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作,並事後給予評價糾正。

4、銷售集訓。組織優秀銷售同事進行案例分析講解,一起交流跟進心得,提升大家的跟單能力,互相鼓勵!

制定銷售工作計劃2

一、銷售業績

1、年計劃銷售金額__萬元。

根據年銷任務,分解到每個季度,每個月。再根據市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每週、每日。以每月、每週、每日的銷售目標分解到各個系統及個人,完成各個時段的銷售任務。並在完成任務的基礎上,提高銷售業績。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,根據行業客户需求制定各種專題銷售活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業實施力度較大的針對性活動,強勢推進大客户廣告投放。

2、dm刊物銷售目標__萬。網站__萬。

3、dm刊物廣告銷售__萬,是按照每月__萬元的銷售金額計算的。理事單位會費計劃收取目標為__萬,其他版面合作銷售為__萬元,目標客户為旅行社、彩鈴裝飾等版面認購。

4、第一季度:理事單位__萬。dm廣告收入__萬,網站廣告收入__萬。

5、第二季度:dm廣告收入__萬。四五月廣告主要來源於餐飲、酒店、旅遊;六月主要來源於休閒、旅遊;組織特色餐飲旅遊活動。網站廣告收入__萬。

6、第三季度:dm廣告收入__萬。主要來源於飲料產品、休閒洗浴、旅遊。組織特色暑期活動和避暑休閒活動,網站廣告收入__萬。

7、第四季度:dm廣告收入__萬。主要來源於餐飲和旅遊廣告。網站廣告收入__萬。

8、網站的__萬銷售任務一部分來自與硬性廣告,另外一部分是與商家的商業活動合作。

團隊工作大致分為四個步驟進行:

(1)對新招聘的員工進行量化考核管理,刺激、排查、清除部分能力較低的.老員工。

具體執行辦法:用一週的時間進行招聘和排查老員工。

(2)配合部門發展需要鼓勵員工與其他媒體進行溝通互換,擴大公司行業影響面。

由於我公司初步涉及餐飲行業的領域,資源積累還不足,鼓勵員工與其他媒體之間溝通一時提高我們的資源數據庫,二是讓員工直接快速的進入工作正軌狀態。

(3)制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰,完善業務人員的工作報表。

對每月的任務進行分解,並嚴格按照工作任務進行分解做到環環相扣,權責分明,責任到人,工作細節分到不能再細分為止。堅持周工作例會,隨訪輔導,述職談話,報表管理等工作;保持團隊的穩定性,經常與其他各部門的人員進行溝通,針對市場調研、市場動態分析及信息反饋做的好的員工給予獎勵制度,全力打造一個快速反應、自控能力強的團隊。

二、其他外聯活動

1、加強與客户公司中高層領導的溝通與往來,更好的傳遞公司的文化理念與企業文化。在需要我們公司領導拜訪的時候,將會以書面的形式遞交於公司相關領導,將會詳細的説明拜訪對方領導姓名職務,拜訪預期要達到的目的,具體的時間地點等等。此項工作每個業務人員都必須要做。

2、在日常工作中要時時的瞭解競爭對手的情況,瞭解他們的媒體策劃、近期主題活動、廣告優惠政策等一系列問題,針對競爭對手的情況在適當必要的時候拿出我們的方案給予有力的還擊,做到知己知必。

3、主動積極策劃和聯繫行業客户各種活動需求,根據客户發展需要量身制定擴大其宣傳,樹立其形象的特刊、户外活動、行業評選活動等,做到全方位服務客户。

4、承接或聯辦各種行業活動,依靠行業內其他強勢媒體,藉助其廣闊的資源優勢,快速打造和樹立我們的品牌形象。

以上是我部門在__年執行的大致工作內容,希望得到領導的正確引導和幫助,我部門一定會在新的一年裏以嶄新的工作狀態和麪貌投入到新的工作中,努力學習,提高業績。

制定銷售工作計劃3

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養計劃。

2、團隊管理,明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

職位描述:

一、工作職責:為了實現公司的整體目標,在公司的領導下,管理公司的品牌售後服務運作,提高客户滿意度,帶領售後員工隊伍完成公司的售後服務各項任務目標。

1、根據區域市場發展和公司的戰略規劃,制定品牌售後服務戰略目標;

2、分解任務指標,並制定、調整售後服務運營政策,控制管理及運作成本,不斷提升公司的維修產值;

3、負責本部門各種服務活動的策劃,並協調相關部門具體實施;

4、激勵、培訓下屬員工,保持團隊良好的工作熱情,提升員工的崗位工作技能;

5、處理客質量異議和投訴信息,維護及提升公司的客户滿意度;

7、調整售後區域佈局,擴大售後服務網絡。二、任職要求:

2、正直、坦誠、成熟、豁達、自信,高度的工作熱情,良好的團隊合作精神,;

3、具備市場營銷、產品知識、公共關係、管理技能等方面的知識

4、有較強的管理組織協調和人際溝通能力,能熟練處理客户投訴,有良好的市場開拓能力,有很強的組織管理能力。

技術服務部考核方案一、目的為求增進經營效能,充分發揮技術服務部員工工作積極性,提高技術服務工作效率,加強售後服務之工作,使技術服務部在穩定的基礎上持續和規範的發展,特制定本制度。二、人員配置及區域劃分為提高工作效率,加強區域內用户的開發,將技術服務部分成兩個小組:客户服務小組與客户開發小組。

光陰似箭,轉瞬即逝,怎樣把握這一年短暫的時光,這需要細思索、認真考慮。作為學習委員,更應該以身作則,擔負起抓好同學們的學習成績、搞好班上的學習氛圍、做好同學們的思想工作。在班上起帶頭作用,希望同學們支持、理解。在今後的學習和工作中,我們將圍繞以下幾點展開學習和工作計劃:

第二:激發學習鬥志。鬥志是一種積極的情緒,也是一種有待開發的潛能,一旦引爆,就表現為強勁的力量。在一這年中,我們一定要高喊:“做學的主人,做讀的卓越者,我最踏實,我一定成功。”的口號,把滿腔熱血帶進學習中,將自己帶進良好的學習情境裏。誰都知道引擎冒煙不是什麼好兆頭,但往往只有訓練有素的技師能幫我們解決這個麻煩,這就告訴我們不但要願意學,還要學懂、學透。

第三:培養良好的學習興趣。俗話説:興趣是最好的老師。培養同學們的`學習興趣,我認為,關鍵是積極的學習、主動的學習。漸漸把自己帶進書的海洋中,這樣,才能潛移默化地使自己愛上學習。古人説:學為立世之本,學可以立德,學可以增智,學可以致用。學習是成就事業的基礎,是人生的出發點,也是人生的極致。在這世間,任何事都講究公平,公平,人心就平,心平了就和,和諧安樂由之生焉。學習也是如此,你愛它,它也會回饋於你。

第四:制定人生目標,樹立崇高理想。在我們中間的許多人,為什麼有很多人貪婪、懶惰,那是因為在我們內心世界中,沒有明確的目標在指引,沒有崇高理想在驅動,沒有堅定的信仰在支撐,甚至沒有道德去約束,所以,我們確定目標、理想之後,要勇往直前、永不放棄。有人説:任何一個方向的努力都可以取得成功,關鍵的是在於人品,重要的是能否堅持!

第五:明確學習態度,對學習、對人生充滿信心。只有明確了學習態度,才能為成功鋪平道路。孔子曾説:高言微行,所以廣知,恭儉謙約,所以自守。所以,只有良好的學習態度,才能學有所成。信心,對我們的學習、人生也是至關重要的,做任何事情,只要我們盡全力付出了,不論成就大小,至少無愧於心。所以,我們為人處事要像水一樣,能屈能伸,既要全力適應環境,更要保持本色,活出自我。我們絕不為失敗、挫折絆倒。堅信:我能行!樹立自信,儘快走出失敗的陰影。人們常説:自信是成功的第一祕訣。對自己充滿信心,這樣的人生才是充實、美好的!

制定銷售工作計劃4

在新季度營銷工作規劃中,首先要做的就是營銷目標的擬訂,包括總體的銷售目標、銷售團隊的建設、電話約訪的數量、新客户開發數量、老客户維護流程、新員工培訓綱要、員工工作狀態、貴金屬技術知識每日學習等,都要進行有效的規劃,這樣在我們日後的工作當中才會做到有章可循,有理可依,做到高效、高率。

一、明確目標

首先要明確我們的工作目的,作為電話銷售,我們的每天的工作目標就是一個,約訪客户,對於每天打多少個電話,打這些電話當中能有多少對貴金屬投資感興趣的人,有多少人能約訪來公司或者參見講解會,我們要在這些問題當中明確自己的目標。

作為銷售二部主管來説,主要的責任在於團隊的建設,建立一支熟悉業務,相對穩定的電話營銷團隊,因為人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源於一個好的銷售人員,建立一支具有團隊凝聚力,有合作精神的隊伍。

二、計劃

1人員在部門建設當中,要不斷壯大成員人數,比如可以隊內轉介紹,並制定獎勵政策。以及在壯大隊伍的過程中,積極配合行政人員做好新員工的.培訓工作。

2意向客户在對於我們手中積累的一些客户,我們要學會做好客户的分類工作,分為:A類客户和B類客户。A類客户屬於非常有意想的,有投資意願的可以分A類客户。B類客户屬於對於貴金屬投資不瞭解,但是在日後跟進的過程當中不是很排斥可以分為B類。我們要不斷積累B類客户,把手中的B類客户轉換成A類客户。

3建立完善的考核制度完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。

1)工作態度考核

工作的執行力以及完成度。

與其他各部門員工的溝通,協作力。每月互動,以小紙條形式來寫出同事的優點,票高者小獎勵以資鼓勵。

培訓課程的學習力以及掌握能力。

2)業績考核有效電話量,郵件數,意向客户數,約訪數量

三、方法

1完善的電話營銷流程,一套完整的營銷流程是對銷售很有幫助的。電話營銷部門,團隊內要同意電話話術,要做到客户的每一個問題,有問必答,做到熟練應用,在統一的話術當中加入自己各自的話術特點,做到遊刃有餘。更快的提高整體的工作效率。

2制定員工月度考核機制,制定考核機制的目的是激發員工的潛能,讓大家在規定的任務中完成任務,做到高效,高率。考核制度為月末淘汰制,員工獎勵制,對於三個月連續銷售業績末尾者淘汰。對於連續三月銷售業績前三名者,提升為組長,帶領團隊,有資金獎勵。

3於一個客户的開發及維護過程,不僅僅在於一個部門的努力,是要求公司的各個部門的一個團隊協作的一個過程。要加強本部門人員的工作態度、工作執行力、協作度、溝通度。

4對於每天打電話的過程當中要確保每天有效電話的數量,對於我們電話營銷部門,其實每天打電話的工作過程是很枯燥的,所以我們要在枯燥的工作當中從中發現其中的樂趣,在樂趣中工作,是最有效率的。

5培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題,總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。

四、總結

本行業的知識積累,對於當今從事金融行業的人們來説,只有不斷的學習,才能讓自己在這個行業當中走的更久,走的踏實,對於我們銷售人員來講,只有通過紮實的金融知識,和對貴金屬行業的瞭解才能更好的開發我們的客户、維護好我們的客户。

制定銷售工作計劃5

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時最好選擇客户在相同或接近的地點。

2、見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的`設計工作。

8、投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。

11、貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。

12、提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。

制定銷售工作計劃6

對於已從事銷售工作近兩年的我,現在對銷售市場和銷售方法都已成熟,吸取不成功的教訓,吸納成功的成果,對新的工作我也制定了新的銷售工作計劃範文

我首先想到的是要降低成本,應該採取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質量比較,選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約,節省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司,可以藉助服務去贏得市場,贏得用户的信任。同事之間,企業之間時時刻刻競爭都存在,自己業務水平不提高會被公司淘汰,企業不發展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。

業務水平和員工素質的提高至關重要,關係到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。

加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。

我的銷售工作計劃書:

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施 銷售部利潤主要來源有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字複印;計算機網校等和計算機產業相關的'業務。今年主要目標:家庭用户市場的開發、辦公耗材市場的搶佔。針對家庭用户加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售後跟蹤,搶佔辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這裏也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售後服務一定要好,讓客户信任我們、讓客户真真切切的享受到上帝般的待遇。 能夠完成的利潤指標,***萬元,純利潤***萬元。其中:打字複印***萬元,網校***萬元,計算機***萬元,電腦耗材及配件***萬元,其他:***萬元,人員工資***萬元。

二、客户服務部獲得的利潤途徑和措施 客服部利潤主要七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站,所以説今年主要目標是客户服務部的統一化、規範化、標準化,實現自給自足,為來年服務市場打下堅實的基礎。

制定銷售工作計劃7

通過分析可以發現,銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致銷售目標無法達成:

1、目標分散。

銷售人員本身不知道他過去的客户、現有的客户和未來的客户所能帶來的業績。

2、角色、職責定位不清。

銷售人員不清楚自己應該承擔的角色有哪些,需要負擔的職責是什麼。

3、行缺乏系統。

在執行目標的過程中輕重緩急本末倒置,導致工作事務混亂,沒有合理的進管理。

4、虎頭蛇尾。

在剛剛執行的過程中衝勁十足,意願性強,但隨着目標執行的深入,後勁越來越匱乏。

針對上面體現出的問題,想要達成目標,首先從整體來看,公司本身的戰略到底有沒有進行宣導。

只有銷售人員瞭解戰略目標,才能將之與銷售目標相結合,然後再導入到部門目標和個人目標當中。

實際上在這個過程中,戰略目標是“因”,銷售人員一方面,可以藉此來規劃並設定個人目標;另一方面,讓員工能夠感受到自己是企業發展中重要一份子,對企業的認同感和融入感會更強烈。

其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解,化整為零,變成一個個容易實現的小目標,然後各個擊破,逼近最後的大目標。

通常,業績目標分解可分為三個層次:

第一層,將各項年度目標任務按照時間維度,層層分解至季度、月度、每週及每日;

第二層,針對客户策略、產品策略、服務策略,將業績目標分解到各類型的客户;

第三層,根據產品類型與特點,將目標任務合理分配至具體產品種類。

簡單來説,就是要將目標分解至時間、分解至客户、分解至具體的產品。

業績目標分解依據可參照歷史業績表現,並結合各關鍵時點不同任務指標的活動情況進行綜合考量,以確保目標分解的合理性與可行性。

公式為:

銷量基數=前三個月的銷量的平均數* 70%

月度增量=月度目標—銷量基數

月度目標達成的關鍵就在於完月度增量。

目標不是單純的用加減乘除的方法來做,而是要具有規範性。

所以銷售人員的目標制定,一定要遵循以下五個原則進行:

>>銷售目標要明確,要有具體的數字進行量化;

>>制定出來的目標是可預測和預知現有客户的狀況,甚至是未來開發新客户的情況和行業競爭分析;

>>制定的目標一定是可達成的,並插接到每季、每月、每週、每日當中;

>>要具有實務性,每一個季度都有一個重點的方向,並圍繞這個方向開展工作;

>>要有時間性,針對每個具體的`規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制;

目標分解的過程中,最為困難的是如何將整體目標合理的按照季、月、周、日來分解成各個小目標。

如上圖產品內表格所示,在月度業績目標明確之後,如何落地呢?

通過現有客户情況,計算出每月實際產出業績(特殊情況除外),目標任務與實際業績產生的差值,就是我們要計劃提升的部分了。

公式為:客户數x客單價=實際業績數

在分解的過程中,銷售人員要寫出實現整體目標的必要條件,畫出小目標,進行第一層分解,再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件,充分做準備。以此類推直到寫出所有的目標分解。

這些困境和條件包括:

現階段客户的特性、需要多少的客户來做支撐、目前的客户量、客户的回購率、合作的機會點、產品組合的規劃甚至客户的習慣性。

當能夠對這些內容作出精準判斷之後,再將目標分解到每個月、每個產品當中。

基於分解後的各個小目標,銷售人員要思考“我們每季度、每月、每週、每日應該做什麼事情來支撐各個目標的達成”,通過這種思考,銷售人員就可以制定出行動計劃。

在制定行動計劃的過程中:

第一,銷售人員需要很切實的寫下要達成目標應該做好什麼事情;

第二,要羅列出達成目標時會獲得什麼好處,如果沒有達成目標會受到什麼懲罰,唯有獎勵與懲罰並存才能讓激發出動力;

第三,要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些,克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關行業信息有哪些;

第四,後製定出一套完整的行動計劃。

行動計劃可以按照時間節點的長短分為長期計劃、短期工作計劃。

長期計劃可以按照季、月來劃分,這可以使我們在衝鋒陷陣的過程中,避免短期的打擊和挫折而失去信心。

長期計劃在制定的過程中往往會犯高、大、空的弊病,因此長期計劃的設定一定要切實可行,必須從實際情況出發,不然沒有辦法遵循實現。

制定長期工作計劃一定要注意協調各個部門和各個重點細節。

例如,月工作計劃:

首先要把一個月分為上、中、下旬三個時間點;

然後針對性的制定客户數量、拜訪數量、簽約數量、簽約產品、簽約總和還有營收賬款的精準劃分;

當將目標進行數字具化之後,在執行過程中就更有目標性。

等有了月目標的支持,接下來就是短期計劃,也就是周工作。

每一週裏面都會有休假的日子,因為人的惰性,每一個休假的日子都可能會出現斷層的過程。

我們要了解到一週裏面,我們到底要完成什麼樣的工作、完成的情況如何、什麼原因導致我們的目標沒有辦法及時完成,總結分析目標超額完成的成功經驗在哪裏。

通過自檢的方式找出不足的地方,然後進行有方向性的改進,並充分的找出需要各部門協助的資源。

例如一週的時間裏,我們可以按照週一到週日進行每日的劃分;

在銷售過程中,客户開發的數量、陌生客户拜訪的數量、舊客户的數量、回訪客户的次數、回款額度、本週簽約訂單等都要準確的知道,然後根據這些數字來分析總結本週的工作情況,這樣才能很紮實的工作。

日工作計劃需要每天都有明確的工作內容,每日進行總結,這樣工作的效率就會倍增。

這就要求日計劃簡單明瞭,突出重點。

每天結束後就規劃好第二天要完成的工作,並按照程序順序填寫在工作計劃裏面,做到今日事今日畢,然後遵照所制定的每日工作計劃和自己制定的計劃行程,梳理工作內容,讓整體工作更清晰。

在銷售人員進行目標執行、行動過程中需要掌握幾個重要的方向:

1.人。就是客户對象

2.事。我們要完成哪些事情客户才會滿意

3.時間。規劃好時間節點,起始日、終止日我們到底做了什麼

4.地點。開發的地點和拜訪的地點

5.物。在銷售過程中需要哪些物品來做協銷

6.費用。在銷售過程中需要的費用支持是多少

如果目標分解不下去,怎麼辦?

這個月給了你10萬元的銷售任務,但按照往常的情況,你大大小小的客户加起來也只能完成7萬,剩下的3萬又從哪裏出來呢?

在銷售實戰中,很多的一線銷售人員都會遇到類似的問題。

從以下幾點尋找突破口:

1、開發新客户;

2、提升現在終端的銷售能力;

3、感情壓貨;

4、爭取資源支持,對通路和終端做促銷;

5、增加拜訪量;

當將整體目標劃分為一個個細化的目標並制定行動計劃後,接下來控管、檢核目標的執行過程,比如責任感、客户服務意識的觀念、工作效率、團隊協作、工作技能以及工作計劃品質到底是否達成等。

通過這樣的管控、檢核系統,再結合公司的目標去做徹底的執行,並輔以適當的資源去做支持,相信銷售人員可以從容應對被分派的年度目標,甚至一些突發狀況,從而達成每一年的年度目標。

制定銷售工作計劃8

在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年裏有更大的進步和成績.

20xx年是我們某房地產公司發展非常重要的一年,對於一個剛剛踏入房地產中介市場的新人銷售員來説,也是一個充滿挑戰,機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識,充分認識並做好房產中介的工作。

為此,在銷售部的兩位同事的熱心幫助下,我逐步認識本部門的基本業務工作,也充分認識到自己目前各方面的不足,為了儘快的成長為一名職業經紀人,我訂立了以下年度工作計劃:

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作

作為一位新員工,本人通過對此業務的接觸,使我對公司的業務有了更好地瞭解,但距離還差得很遠。這對於業務員來講是一大缺陷,希望公司以後有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便於工作起來更加得心順手。

1、在第一季度,以業務學習為主,由於我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節後還會處於一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業務知識,認真學習公司得規章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤,以期找到新的房源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網,電話,陌生人拜訪多種方式聯繫客户,加緊聯絡客户感情,到以期組成一個強大的客户羣體。

2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業廠房市場會迎來一個小小的高峯期,在對業務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取儘快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。並與某、某兩經理一起培訓新加入的員工,讓房產銷售早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節,並且,隨着我公司鋪設數量的增加,一些規模較大的客户就可以逐步滲入進來了,為年底的房地產市場大戰做好充分的準備。此時我會夥同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峯時期,加之我們一年的房地產推界、客户推廣,我相信是我們房地產最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客户開發工作,並根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把房地產銷售工作業績做到最大化!

二、制訂學習計劃

做房地產市場中介是需要根據市場不停的`變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對於業務人員來説至關重要,因為它直接關係到一個銷售人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上,是我對20xx年的一些設想,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務,也力爭贏的機會去尋求更多的客户,爭取更多的單,完善房地產銷售部門的工作。相信自己會完成新的任務,能迎接20xx年新的挑戰。

制定銷售工作計劃9

根據公司20xx年四川地區的市場開拓總結,在現有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網絡渠道的建設工作,現將公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:

 一、重點目標簡介:

建立起以18地級總經銷商,100個縣級經銷商組成的經銷網絡,每個經銷商組織起忠實水工,維護水工對促進銷量起到推動作用,大力做小區推廣,宣傳直接面向終端,協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立,實現品牌效應。

 二、市場現狀分析:

四川PPR市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就家裝客户而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品,其次比價格,國內的金德、日豐、金牛;川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑,對產品品牌的認可度比較高,因此在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

價格方面,競爭十分嚴重。四川本地的管材廠家很多,多數定位在低價位上,採取價格競爭方式,有些管材市場零售價格(以規格20*2.8的管材每根為例)不到十元,大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間,其中包括多個取得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反饋為中高檔產品,質量好,一般為家裝客户選用。下表是市場上主要PPR管材產品的經銷商進貨價格。

金德日豐金牛偉星川路多聯

規格:20*2.8單位:元/m。以上價格統計排除價格調整因素,部分價格有所偏差,總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產品,金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品,在市場上口碑較好。

部分廠家儘量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀,儘量穩定自身在市場中的價格體系,維護經銷商和自身的利益,採取不同的策略穩定市場,制定統一的市場價格表,在市場上嚴格執行。

三、產品定位:

1、市場定位:零售中高檔家裝市場;

2、目標消費羣體:終端家裝用户;

3、價格定位:中檔價格;

4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

 四、銷售模式的確定:

確定渠道銷售,模式如下:

生產廠家

銷售部

地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商

(水工)

終端消費(工程)

選擇此渠道的原因:

1、與公司目前現狀相符合,降低銷售公司管理運作費用;

2、基於目前管材市場的基本結構特徵,在廠商合作的情況下,藉助當地的客户關係,推廣**產品;

3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零,降低各個環節的經營風險;

4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網絡,有利於市場基礎的建立和產品的品牌樹立。

該渠道上各相關因素的基本特徵:

1、地縣級總經銷的主要特徵:地級市場中實力較強,抗市場風險能力較強,在該市場內,有影響力,甚至有自己的分銷網絡,有資金實力;與廠家談判的基本心理特徵為:產品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購買力,廠家實力信譽要好,有做市場的思路,並且希望廠家對其支持,能夠從產品上感受到利益,對廠家的選擇上也較理性,對市場消費傾向把握比較清楚,注重利潤空間;

2、零售經銷商的主要特徵:跟着市場大方向走,不敢輕易嘗試新產品,對新產品報觀望態度,在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況,非常關注產品的銷售情況,對產品的銷路非常注重,資金實力相對較弱,因此一般不會大批量進貨,注重產品的利潤空間。

3、終端消費用户,就家裝終端消費而言,他們對產品質量的直觀認知不太清晰,但總體上偏向於知名品牌和口碑產品,多受經銷商和安裝工人的影響,希望物美價廉。

4、水工的基本心理特徵:水工是產品運用安裝的直接接觸者,對產品質量的優劣有着直觀的感受,因此在產品質量方面能夠影響終端消費的購買,與經銷商合作,能夠達到促進產品銷售,同時,水工又處於社會的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

由此可以看出,渠道客户看中的利潤,因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益,深刻影響着市場開拓。

 五、渠道銷售實施計劃:

(一)、區域市場劃分和人員配置

依據四川的行政區域、交通線路,按照“先易後難,先重點後一般”的原則,由近及遠,將整個四川劃分為4到6個區域市場,以區域為單位,確定區域內重點地級市場,重點市場必須是區域內經濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據區域內的市場具體情況、客户情況進行有針對性的市場政策,逐步開發區域內其他市場,具體劃分如下:

1、川南區域:包括眉山市(仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹稜縣)、樂山市(峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣)、雅安市(名山縣、滎經縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣);

2、川東南區域:包括資陽市(簡陽市、安嶽縣、樂至縣)、自貢市(榮縣、富順縣)、宜賓市(宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣)、內江市(威遠縣、資中縣、隆昌縣)、瀘州市(瀘縣、合江縣、敍永縣、古藺縣);

3、川中區域:包括廣安市(華鎣市、嶽池縣、鄰水縣、武勝縣)、遂寧市(射洪縣、蓬溪縣、大英縣)、南充市(閬中市、營山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣)、達州市(萬源市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣);

4、川北區域:包括德陽市(廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣)、綿陽市(江油市、鹽亭縣、三台縣、平武縣、安縣、梓潼縣)、廣元市(青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣)

5、未劃分區域:除上述四大區域之外的成都市以及周邊縣市,巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的縣。

開發步驟根據“先易後難”的原則,從川中、南、北、東南四個區域同時進行,每個區域由專人負責,確定區域內重點地級市,先開發重點地級市場,再開發縣級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。

每個區域內,除了市場開發人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發―維護―開發”同時進行,這樣既能保證給客户良好的售後服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,及時的解決市場問題,並能夠隨時掌握市場信息,發揮着市場服務人員和市場督導人員的作用,有利於形成公司系統的統一的市場管理體制。

(二)、產品價格策略

滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場佔有率,並能快速而有效地佔據市場空間,達到在市場開拓初期搶佔市場分額的目的。具體如下:

1、採取中檔市場的價格策略,從市場開拓的現狀出發調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優勢;

2、價格體系的適當調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為4―4.5折,市場零售價控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

3、制定統一的市場零售價格表,保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

(三)、經銷商的'選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則:

要有事業心,對市場開發有信心,信譽良好,對新品牌產品前景抱樂觀態度,不為暫時的市場現狀疑惑,能夠配合公司的市場開發策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導,使其向對公司市場開發有利方面發展。

經銷商維護,能夠有效建立穩固的合作關係,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體的維護辦法如下:

1、建立經銷商檔案

在市場開發過程中,將經銷商的信息整理成檔案,包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息,在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務;

2、客情溝通

將經銷商進行分類,根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作,定期對合作經銷商回訪溝通,瞭解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議;

3、協助經銷上進行市場開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題

在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場佔有率,在經銷商現有的分銷渠道以外,幫助客户進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支持,解決銷路問題;

4、經銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式,本着和經銷商在區域市場內的真誠合作,達到雙贏的目的,在市場開發過程中,公司對經銷商的利益要有絕對的保證,遵守承諾,在同一市場中,總經銷只能有一家,零售經銷商的數量有着嚴格規定,同一街道,同一建材市場不能存在多家經銷商;對市場零售價格統一規定,並一定要嚴格執行;公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務,其銷量歸屬總經銷商,或者根據實際情況給予經銷利潤分成;

5、市場問題的處理

在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題,公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上,給經銷商對公司留下負責任的印象,並且以溝通為主,充分了解問題的真實原因,按照原則處理;

6、經銷商員工培訓及經銷商管理

公司提供對經銷商員工的培訓,使其對公司產品的充分了解,對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議,增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法,引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法,確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

(四)、水工隊伍的建設和維護

水工在市場開發過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國內主要的塑料管材廠家,對水工的開發作為市場開發的一項重要策略,公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做,具體如下:

1、幫助經銷商建立水工隊伍

目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的,因此在業內有許多同行,根據自身的人際關係建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管理,忠實度很低。公司可以從產品方面,幫助經銷商建立水工隊伍,幫助經銷商制定水工維護辦法,增強水工對經銷商的忠實度;

2、幫助經銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術人員

以經銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯繫,以經銷商名義建立起水工檔案,並吸納水工為公司的技術人員,在針對終端客户的管材安裝和技術服務方面,以當事經銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產品方面發展;

3、給與水工以物質、利益上的吸引

水工服、水工包,是聯繫公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對於比較忠實的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強公司和水工之間的關係。在利益上,可以根據水工對銷量的貢獻給予經濟上的報酬,從而吸引更多的水工為公司產品銷售服務;

4、組織水工會議

以水工專業技術培訓的方式組織水工會議,可以進行技術交流,意見交流和技術建議等內容,目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強水工對公司的忠誠度。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

(一)廣告宣傳

廣告宣傳立足於面向消費者,其目的在於拉動銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區宣傳為主,各個市場上,以各種形式將**管材的相關信息傳遞到消費者,具體實施如下:

1、新建小區牆體廣告:在新建成的小區內的顯要位置做上**管業的噴繪廣告,廣告內容體現高品質、綠色環保、安全衞生等,着重給消費者留下深刻的第一印象;

2、樓層廣告:以樓層貼等方式標註**管業;

3、宣傳單發送:組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單,以平面形式傳遞有關**管業的相關信息;

為提升**品牌形象的影響力,根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、户外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的,可根據市場情況和費用預算合理執行。

(二)、品牌形象樹立

**管材根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商着手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出**品牌的“服務”形象,產品在實際消費者使用過程中體現**品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業”的品牌效應。

 七、銷售任務

在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下銷售任務:

1、渠道建設進展:一個月開發3家經銷商,20xx年實現18個地級總經銷商,100個縣級經銷商和零售商;

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬;

3、沒個經銷商根據經營情況,開發3到5個水工,為推動銷量服務。

制定銷售工作計劃10

網友問:我現在遇到嚴重問題了,我想知道如何在客户面前使得你的產品更突出, 也就是怎樣用有效的方法把產品推銷出去! 我想過很多但就是不知道怎樣才是有效的。 我是剛開的小廠,品牌肯定沒有別人響亮。 但是產品基本上都一樣,質量也不錯阿。 就是不知道他們怎麼就是不接受我的產品呢? 銷售工作計劃如何制定?

銷售工作計劃如何制定點評:

你這問題,主要是在沒有品牌效應幫助的情況下銷售工作計劃如何制定的問題了。

一、市場分析。

銷售計劃制定的依據,便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的'營銷操作理念。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。

五、團隊管理。

1、人員規劃,即根據年度銷售計劃,合理人員配置,制定了人員招聘和培養計劃。

2、團隊管理,明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。

制定銷售工作計劃11

一、對於銷售工作的認識

1.市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位,區分大客户與一般客户,分別對待,加強對大客户的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識,新產品,為客户帶來實用的資訊,更好為客户服務。並結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,並可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。

6.先友後單,與客户發展良好的友誼,處處為客户着想,把客户當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

7.對客户不能有隱瞞和欺騙,答應客户的.承諾要及時兑現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。

8.努力保持同事關係,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每週至少拜訪20位客户,促使潛在客户從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客户,下午時間長可安排拜訪客户。考慮北京市地廣人多,交通湧堵,預約時最好選擇客户在相同或接近的地點。

2.見客户之前要多瞭解客户的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,併為客户提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多蒐集些項目信息供工程商投標參考,併為工程商出謀劃策,配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,並標註重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表,根據項目進度:前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進,並完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進,至少一週回訪一次客户,必要時配合工程商做業主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二週回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,並及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中,提前兩天整理好相應的商務文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束,及時回訪客户,詢問投標結果。中標後主動要求深化設計,幫工程商承擔全部或部份設計工作,準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,並收取預付款,提前安排備貨,以最快的供應時間響應工程商的需求,爭取早日回款。

11.貨到現場,等工程安裝完設備,申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔,驗收完成後及時收款,保證良好的資金週轉率。

三、銷售與生活兼顧,快樂地工作

定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。

客户、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客户,都很願意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。

制定銷售工作計劃12

俗話説的好:“火車跑的快,快靠車頭帶。”一份工作要想有更好的成果,前面的領導人物起着關鍵的作用。沒錯,對於銷售主管的我,也對今年的工作做出了新的計劃。去年的工作已經做完,雖然不算很順利。但根據銷售回款情況,銷售回顧,經營分析及業務來源等方面的問題,作為銷售主管的我對於今年上半年的銷售主管工作計劃有了新的方向:

我的個人工作計劃會明細化,但在實施的過程中將帶領所有的組員們一起行動。今年預計全年回款50萬元以上,保持增長預計第一季度完成5萬元回款,第二季度10萬元回款,市內終端服用客户預計擴增至120個,並開發縣級市場。

工作方向:

1、對員工增進及管理

預計第二季度增進新員工兩人、培養事業型員工。培養員工的士氣、並儘可能利用公司的資源為他們提供培訓及滿足他們的訴求,為其自身的發展服務,熟悉他們的個性,採取相應的授權、管理服務的。用實際的制度來激勵員工努力工作,鼓舞士氣。

2、實行獎罰分明制度管理體系

決因同行牴觸造成的.市場威脅,以大產品帶動小產品進行粗銷

3、銷售渠道

進一步將產品深度分銷,由原來的個體客户銷售轉移到藥房、在終端的走訪中、針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費羣。目前,我們的目標還需積聚在老年大學老幹局這一塊,我們還需要在產品質量上尋找相應的切入點。

目標市場:

將對任懷,南北、緩陽、局部市場進行開發,實行自然銷售,特殊區域可視情況而定,是否增派銷售人員。

銷售隊伍:

1、人員定崗

遵義固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑南北市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。

2、人員體系內部協調運作

每日晨會進行前日的工作彙報,端人員將負責的區域業務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3、關鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售面對直接消費者進行服務,要求在溝通技巧有所提高,要有實際的終端業務開發率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到服用人羣,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰略眼光,善於溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背後的邏輯性,打開每一個產品流通的環節,確保產品順利分銷。

4、培訓

給予全體員工進行定期的培訓,在上進行實戰的演習。

對於今年上半年工作計劃我心裏已留底,我相信一切在於行動,把我們所有的計劃和目標都付諸於行動,當我們年底再總結的時候一切會有不同的收穫。