成功銷售案例故事是指在營銷過程中碰到的可供參考、有討論價值的例子，可以提出問題，引發討論，也可以是對某一個突出營銷例子所做的思考。以下是本站小編整理的關於成功銷售案例故事，希望大家喜歡!
成功銷售案例故事篇：一
在你們眼裏，只有想買鞋子的人才是你們的顧客;在我眼裏，任何人都是我的顧客，包括那個一心向我推銷帽子的人!
任何人都是我的顧客上世紀20xx年代，隨着體育運動的興起，在一個名叫赫佐格奧拉赫的德國小鎮上，先後出現了三家運動鞋作坊。其中有個老闆才20歲出頭，他起初是跟着父親在街頭擺攤的修鞋匠，後來因為在體育行業看到了商機，才大膽投資辦起了這家制鞋作坊。
有一次，小夥子和另外兩家作坊的老闆一起乘坐公共汽車去紐倫堡推銷鞋子。車到半路，上來一個拎着一大包帽子的推銷員，那是一個無時無刻不想着業務的推銷員，一上車就從包裏取出幾頂帽子滔滔不絕地向他們介紹了起來。
小夥子和那兩個老闆也是去推銷產品的，對那人的帽子當然沒有什麼興趣。他的兩個夥伴紛紛把頭側向了另一邊，可小夥子卻不一樣，他饒有興趣地聽着。後來，那個推銷員問他：“買一頂帽子吧!等我下車之後你就要錯過這個好機會了!”
“你的話很有道理，但你的形象使我的購買慾打了不少折扣!”小夥子認真地説。
“我的形象?你是説我的穿着不得體?”帽子推銷員納悶地問。
“不，你雖然戴着非常不錯的帽子，穿着非常不錯的服裝，但你的鞋子上沾滿了灰塵甚至是污泥，而這足以間接地影響到你的產品形象!”小夥子説。
那個推銷員聽後連忙拍了拍自己鞋子上的髒泥，但很顯然，鞋子上的污泥並沒有那麼容易被拍掉，他尷尬地説：“做推銷員東奔西跑的，這是不可避免的!”
“對!可是你如果穿着一雙隨時都能擦乾淨的運動鞋，這些就完全可以避免了!”小夥子邊説邊伸出腳，然後往自己的鞋子上灑了一些灰塵，接着用濕布一擦就乾淨了。
帽子推銷員眼睛一亮，覺得穿運動鞋確實是一個不錯的選擇，不僅走路比穿靴子輕鬆，最主要的是它能像皮鞋一樣一擦就乾淨，可以保持自己的最佳形象，這樣也就不會再因為形象問題而使別人的購買慾降低!
帽子推銷員忍不住問小夥子鞋子是從哪兒買的，他激動地表示下車後第一件要做的事就是去買一雙這種鞋子。這時，小夥子把身邊的大鞋包打開來説：“你現在就可以從這裏買一雙!”
事情的結果可想而知，那個向小夥子不斷推銷帽子的人，最終從小夥子的手中買走了一雙鞋子，而與小夥子一起的那兩位老闆，卻始終側着頭，無所事事地把眼睛看向車窗外面。
幾年以後，小夥子的作坊發展成了一家大型的製鞋公司，而另兩個作坊老闆還舉步維艱地在原地踏步，最後甚至停業進了小夥子的公司打工。他們曾經問那小夥子是如何做到這一切的，小夥子説了這樣一句話：“在你們眼裏，只有想買鞋子的人才是你們的顧客;在我眼裏，任何人都是我的顧客，包括那個一心向我推銷帽子的人!”
這個小夥子的公司，就是後來揚名世界的德國運動用品製造商“阿迪達斯”，而他本人，就是阿迪達斯的創辦人阿道夫·達斯勒。
成功銷售案例故事篇：二
打工妹初闖深圳
1990年，王豔獨自南下深圳。剛到深圳時，她在一家刊物社工作。單位不管吃住，為了省錢，她就步行大約20分鐘，去熟人介紹的食堂吃飯，因為那裏的盒飯只賣1.5元。租不起房子，她只好住在辦公室。一天晚上，她在睡夢中被人叫醒，然後被帶到了派出所，經過一番細緻的盤問，確認是良民才把她放了。辦公室是肯定不能再住了，無奈，她不得不放棄那份工作。
和許多打工妹一樣，本來她的理想很簡單，就是希望自己有一份穩定的工作。可是現在連生存都成了問題，何談理想?那段時間，王豔感覺自己就像無根的浮萍，漂泊不定，無處找尋夢想。經歷了最初的興奮與激動後，王豔突然發現，現實並非想象中的那麼美好。面對殘酷的現實，逃離還是堅守?
倔強的王豔最終選擇了頑強，她先後換了好幾份工作，在深圳艱難地生存下來。經過幾年努力打拼，她有了一份穩定的工作，然後又在深圳結婚成家，丈夫是中學教師。當初的理想一一實現，對於一個打工妹而言，能有這樣的成績實屬不易，她似乎應該滿足了。可是沒有料到，因為遇上了安全套，她的人生軌跡徹底改變。
第一次親密接觸
1996年，一個朋友和王豔閒聊時提起：“我香港的朋友有一種產品，想找人在深圳銷售，我問過好幾個朋友都推辭了，你敢不敢做?”“難道是賣軍火，有那麼可怕?”王豔半開玩笑問道。朋友故作神祕，並未作答，而是先帶她去看樣品。等拿到樣品一看，原來是安全套，王豔的臉一下子就紅了，難怪別人不敢做。那時候，別説是推銷安全套，就是一般人買安全套都覺得特別難堪，躲躲閃閃，像鬼子偷地雷似的。
一開始，王豔心裏直打退堂鼓。這種特殊的產品，我一個女孩子來做實在太尷尬，弄不好還會惹來流言飛語，自討苦吃。可是，她轉念一想，既然別人都不敢推銷安全套，正説明這一行的競爭不太激烈，説不定這是一個機遇，錯過了實在可惜。
巨大的尷尬讓王豔不得不慎重考慮，她開始留意與安全套有關的事情。深圳是一座年輕的移民城市，那時全市360萬人口平均年齡才23歲，其中大多數又是打工妹和打工仔。王豔也是從打工妹走過來的，她知道，這些年輕人正值婚戀年齡，因為遠離父母的視線和傳統思想的約束，加上出門在外強烈的漂泊感，很容易涉足愛河。而一個小小的安全套，或許就能幫他們避免許多麻煩。有需求就一定會有市場，而且隨着社會進步，人們性觀念的轉變和自我保護意識的逐漸增強，安全套一定會被更多的人接受。這種於人於己都有利的事情，為什麼不嘗試一下呢?
王豔首先要面對的一個大難題就是，要賣安全套就必須辦理銷售許可證。王豔對此一無所知，只好硬着頭皮找到了計生委。進去以後，一個人也不認識，她直接就問：“請問誰是站長?”站長是個和藹的中年婦女，熱情接待了她，並問她有什麼事。“我想……我想賣安全套，請問要辦些什麼手續?”當着眾多陌生人的面，王豔鼓起十二分勇氣，結結巴巴地説明來意。站長大出意外，挺清純的一個女孩子，怎麼見了面開口就説這事，竟然一點也不臉紅?“你先去檢測吧，就是拿你的產品到國家相關部門去做一個技術檢測，看看各方面的性能指標，目前國內只有兩個品牌的安全套拿到了這種質量審批文件。”王豔一聽，大出意料，心裏叫苦不迭，天啊!還要到北京去檢測。但她從來不為自己尋找退縮的理由。三個月後，王豔再次來到計生委，同時帶去了國家質量檢測報告。
尷尬如影隨形
1997年，王豔的產品正式在深圳上市。接下來，她必須同賣場打交道，直接面對客户，更大的考驗隨之而來。商場採購大多是男性，一個女性要説服一個陌生男人購買她的安全套，而且雙方都是年輕人，其中的尷尬可想而知。一開始，她怕唐突行事，就先打電話和採購預約，“您好，我是XX公司的，有一個產品想約您出來談一下。”“什麼產品?”王豔不敢直接回答，“我們見面再説，好嗎?”幾句話下來，電話這頭，王豔的臉已經紅到脖子根。
好不容易把採購約出來面談，場面就更加尷尬了。有些採購比較調皮，經常會開一些善意的玩笑，“你這產品有什麼特點啊?”起初王豔經驗不足，總是老老實實地回答，“薄啊，質量好啊。”“你怎麼知道?”對方步步緊逼，直問得她面紅耳赤，啞口無言。後來，王豔漸漸老練了一些，再遇到類似的玩笑，也調皮地回敬道，“你用就知道了。”談笑風生之間，一樁生意就談成了。
推銷安全套，最難的就是如何突破自己的心理障礙，王豔深知乾着急沒用，要説服別人首先得説服自己。每當遇到這種情況，她就在心裏反覆説服自己：安全套只是一個快速消費品，就像洗髮水、沐浴露一樣，是日常用品，對人們的生活有幫助，還能保護健康。經過反覆的自我心理暗示，漸漸地，王豔成功突破了自己，勇氣越來越足，談起生意也越來越自然，彷彿自己談的不是與性有關的東西，而是一個普通商品。心理上的突破帶來了生意上的飛躍，王豔的勇氣和鎮定常常會影響男採購，從而使雙方溝通更加順暢，當然她的出貨量也越來越大。
挑戰無處不在
雖然成功克服了尷尬這一關，可是王豔還要每天面對別人異樣的目光和許多未知的壓力。因為全部產品都是從香港進入深圳的，每次入關，她都得親自接貨。由於進關車輛特別多，有時光排隊等查驗，就得花上十多個小時。只有王豔一個女人紮在男人堆裏，無聊的時候，那幫司機就圍住她起鬨，“你賣什麼的?哇，安全套啊……”更有人甚至出言侮辱，“這種東西你都賣啊?你長得這麼漂亮，還不如去賣點其他的，賺錢更快啊。”緊接着，人堆裏爆發出一陣刺耳的大笑，肆無忌憚。
外界的壓力始終沒有讓王豔動搖過，但是對家人的歉疚卻讓她想到了放棄。1997年，她的兒子降生了，初為人母，王豔肩上又多了一份沉甸甸的責任，但生意還不能停下來。她依然堅持上班，每次都親自去海關接車驗貨。
她開始不停地質問自己：做這些事到底值不值啊，我是個好母親嗎?或許應該就此放棄，哪怕只為了孩子。那一夜格外漫長，她徹底動搖了。但是，第二天她又像往常一樣，起了個大早，趕往公司，在她心裏，事業已經成為第二生命。
在隨後幾年裏，她把自己的銷售才華發揮得淋漓盡致，創造了多個全國業內的第一。她第一個實行免費贈送：消費者買任何品牌的安全套，都免費得到一份她的產品;她第一個買陳列：即付給商家一定的費用，把她的產品單獨陳列在醒目的位置;她還是全國第一個以品牌形象，向公眾免費發放安全套的人。多年的努力拼搏終於有了回報，她的產品銷量大幅上升，從深圳走向了全國。1998年，憑着出色的業績，王豔被任命為該品牌安全套的中國銷售總代理，成為全行業高層主管中唯一的女性。
狹路相逢勇者勝
就在王豔上任不到幾個月之後，國內安全套市場狼煙四起。有些機構財大氣粗，把大量的資金投入市場，經常一擲千金，買斷商場陳列架，強行把其他品牌掃地出門。看着節節下滑的銷量，王豔心急如焚，對手步步緊逼，自己是跟進還是退守呢?跟進，自己的廠家不可能有更多的資金投入，不跟進等於是繳械投降。她深知肩上責任重大，自己的每一個決策都將影響品牌的命運，不得不慎之又慎。
此時，王豔接到了業內最大競爭對手打來的電話，公然挑釁。可此舉非但沒有嚇倒王豔，反而激起了她的鬥志。王豔決心背水一戰。接下來的時間裏，她把全部精力投入到了經營上。別人買斷了陳列櫃枱，她就發明了陳列帶，把產品用帶子掛在櫃枱邊;別人搶佔大城市，她就從小城市入手。狹路相逢勇者勝，大戰過後，進入中國市場的四大國際品牌安全套只剩下兩種。王豔笑到了最後，她的產品在國內市場穩穩站住了腳跟。
成功銷售案例故事篇：三
那天我下午班，客流量少的可憐。快要下班的時候收拾了一下桌面，合計了一下今天的銷售額不到200，心想怎麼讓銷售額再加一個0正想着有人:問這是什麼酒這麼便宜。説時他指着金色嶽城問。你好，這是我們的活動產品。我們每月都有活動。之所以這個便宜是我們庫存量大，要騰倉庫放中秋節禮盒的。然後把所有的活動產品跟他介紹了一遍。又跟他説了我們公司的經營項目。最後他跟他女朋友商量了一下，説是要給他們家的會員舉行個小酒會。先要30瓶金色嶽城。我説洋酒也有活動產品。我給他介紹的多了。他有些亂，最後直接説，把所有的活動產品都給我來一瓶吧。我興奮的每樣給他拿了一瓶，有的還給他那了兩瓶。反正他也不計較。算賬的時候1300多，什麼話沒有説，就要去刷卡。我看這麼大個客户，就説我帶你去刷卡，在5號收銀台。晚上要清場的時候付賬的人特別多。他女朋友正好在裏面排隊付賬，我給她走了個後門，讓他沒有排隊直接跟我們一同刷卡。他還很高興，忙説謝謝。把所有的酒整理好，又給他辦了個會員。把他們目送之後，轉身一看，洋酒那邊差點被掃空。興奮的我忙給唐姐發了個短信，報告了一下喜訊。正好我們6月份會員積分兑換禮品。我給他申請了一份。給他打回訪電話的時候得知他上次買的酒剛用完，我説這個月我們還有活動，你來領禮品的時候順便可以來看看。就這樣他來的時候又要了10箱活動酒。然後還説以後每個月給他準備10箱。他家的飯店剛開業。要點便宜的就送客户。
這是我們開業以來銷售額第一次過千元。讓我記憶猶新。整個的銷售過程對我來説也是一種享受。這次的銷售又讓我找回了久違的自己跟動力。
總結：任何人都有可能是一支潛力股
成功銷售案例故事篇：四
那天人還挺多的。剛做完一場小交易，進來一個男的背學生包，看也不是學生，進來之後直奔洋酒區。給他介紹了一遍 ，也不説話，裝深沉，最後目光放在芝華士上，拿起來瑤瑤，問是真的嗎?我開玩笑的説假的能在這個地方賣10多年嗎?然後他面無表情的走了。我以為我説錯話了。
有點後悔剛才説的話。過了10分鐘左右他又回來了。這次面帶微笑了。説要一瓶芝華士。正好我們當時搞活動可以送3個寶樂事。他一笑我就心裏有底。開始跟他聊關於酒的話題，問他怎麼喝，他也跟我開起玩笑的説心情不好就純喝這樣醉的快些。心情好的時候就兑紅茶喝。老婆在的時候就少喝老婆不在的時候就多喝。問了一些情況後給他辦理了會員，辦完了之後他的朋友過來找他，看見我們家有皇冠，自己説很喜歡喝這個酒，我忙説你朋友有會員卡可以給你打九折。價格也不貴。他要了2瓶皇冠伏特加。又給他家人拿了一瓶07梅洛。
成功銷售案例故事篇：五
本人自從進入職場，就一直從事銷售及銷售管理的工作，在銷售方面多少有一些技能和經驗。我認為，一個好的銷售，除了具有相應的銷售技能及銷售人員需要的素質，還應該是一個很會講故事的人。懂得向任何人講你的產品曾經帶給別人的價值，善於向你的客户描繪擁有你的產品後的未來景象。
另外，我還覺得，銷售人員在工作過程中遭遇被拒絕的打擊也是家常便飯，為了激勵自己始終保持高昂的鬥志，並信心滿滿地接受任何挑戰，還要懂得在自己的內心如何去激勵自己，學會自己給自己打氣。而將自己親歷的成功銷售案例做好總結，並將整個的銷售過程剪輯成一部電影短片似的，存放於自己的腦海中，時不時的播放一遍，特別是在遇到挫折的時候，將那些成功的案例在腦海中過一遍，能夠起到及時為自己打氣的作用，從而鼓舞自己的鬥志。而且，那樣的“電影”一旦存放於腦海，是很難忘卻的。
我今天要講的這個銷售案例就是十年前我在北京親歷的。
那時候我在北京大陸航星質量認證中心，從事的行業是質量管理體系認證。為了拓寬公司的業務，發展更多的行業，讓更多的行業尤其是第三產業接受質量體系的認證，我就主動開發一些行業內還沒有怎麼進行認證的行業，作為銷售目標進行突破。因為那時候接受質量體系認證的公司多數為加工、生產類的企業，其它行業進行體系認證的還極少。當時我還是開發了一些新的客户的，行業方面有餐飲業、醫院等，還有自來水公司。我今天要給大家詳細説説的這個成功的銷售案例，就是我與北京市石景山自來水公司的合作。
在聯繫這家公司前，我對於該公司的情況做了一定的瞭解，掌握了公司決策人王總的聯絡方式及基本情況，並且準備好了問題，也設想了對方可能要問的問題，同時也做好了應對準備。下面，我就結合當時的經過，逐一與大家分享，我將説明清楚我當時為什麼要那麼做，那麼説，告訴大家我當時的考慮。
一天下午四點多鐘，我直接往王總的辦公室打電話。
(為什麼選擇下午4點多鐘呢?據心裏學家研究，人在每天的這個時間段，也就是4點到6點之間心理防線較脆弱，容易攻破，相對也好説話一些)
我：“王總您好!我是北京大陸航星質量認證中心的周金石。”
我的話還沒説完，對方就説：“哪裏?”
我：“北京大陸航星質量認證中心，是專門幫助為貴公司這樣的企業建立標準化管理體系的，也就是ISO9001的認證。”
王：“哦，質量體系認證啊，那我們不需要，我們是自來水公司。”
我：“這個我瞭解，在我們國家目前進行質量體系認證的企業，確實是生產類的企業較多。但事實上，在國外，各行各業都會進行質量體系的認證，因為這能夠幫助企業建立一套標準的管理體系，就好比為您的公司建立起一套符合標準的法律法規似的，進行標準化的管理後，您的管理工作就會更加輕鬆，公司的管理流程會更加規範有效，還將會提高您的管理效率，降低管理成本，產品的質量也更有保障。”
王：“這樣啊，我們以前還真是沒有這方面的考慮。”
我：“是啊，目前多數第三產業的企業老闆都很少考慮到要進行這個體系的建立和認證，當然了，您們是自來水公司，也不存在客户要求您做這個認證，這就需要您們的管理層來推動了，這個標準體系的建立，還是能夠為您帶來很大的好處的，現在不進行以後還是會辦的，如果有條件的話，我建議您早點考慮，早做早獲益嘛。”
(其實，客户的反應，所説的內容我在打電話前就已經預計到了的，所以面對他的問題的時候，我依舊能夠做到不慌不忙，並結合他的反饋將做認證的好處很自如地講了出來。)
王：“是嗎?那你們公司都做過哪些自來水公司的認證呢?”
我：“我們公司目前還沒有，前面我也説到，在我們國家第三產業進行體系認證的現在還為數不多，何況自來水公司這個行業，這個行業目前還只有天津的一家做了質量體系認證。不過，我們公司是還沒有做過，但我們公司有經驗豐富的專家做過自來水公司的體系的諮詢和建立，並幫助企業順利通過質量體系的認證。我們有專家能做。”
(我是這樣想的：這裏，客户問我公司做沒做過，是認為做過的話，他有個參照，而且，如果我們做過的話，表示有經驗，也讓人放心一些。但我不能欺騙客户，就實話説，公司還沒做過，但我們有專家做過，其實也是為了打消客户的顧慮，畢竟他要的是人的經驗，不只是公司的經驗。)
我説到這，客户沒有説話，我就繼説道：“當然了，您要是決定做了這個體系認證的話，就走在同行的前面了，畢竟還很少有這個行業的做體系認證，您決定做的話，就走在他們之前了，而且，能夠在您的任職期間將公司的管理帶到一個高度，率先通過了國際標準化的質量管理體系，這不僅是利於公司，也利於您本人嘛。”
(我這樣説，是這樣考慮的：他們不差錢，只是沒有認識到做這個的必要性，我要做的就是要讓他認識到做這個的價值，説出能夠吸引他的話題來。所以我提到了兩點：1.走到同行的前頭了，有些人會得意這個走到了前頭的;2.談到在他的任期做好這件事，其實我的潛在意思是，這也是您的政績，畢竟他所在的是國家單位。)
聽完我講的上面這番話後，王總説：“你説有專家做過，那你先把那位專家的資料發給我看看吧。”
我：“好的，我馬上去找，一會就發給您，請稍等一等。”
(他提出看專家的資料，説明開始有想了解的興趣，他這樣做，其實是想讓自己能夠把握，而不僅僅是隻聽我説，而我的回答也很明確，尤其是“一會就發”這一點很很重要，讓客户在心裏始終注意我們正在洽談的事情，這個時候先不要走開了。)
我就在公司的專家資料庫裏找到一位符合要求的老師的資料發給他，事實上 那位老師不在北京，如果真的選擇他，還不太現實，但我為了應急，就先把一位老師的資料發給了王總，並告知他，先看看，我20分鐘後給他電話。目的是讓他立即就要看，這方面一定要注意，銷售人員要學會控制好客户，不要只是被動的聽從客户。
過了20分鐘我打電話過去：“王總，專家的資料您看完了嗎?”
王：“看完了。”
我：“哦，您看到了吧，他的經歷和經驗都很豐富，諮詢過上百家的企業，都順利通過了質量體系認證，也從事過您這個行業的諮詢，相信是能夠滿足您的要求的，您一定會滿意的。”
王：“是，從他的資料看，是一個經驗豐富的老師，那你能夠帶他來我這裏見面談一談嗎?”
我：“當然可以了，那您看明天什麼時候去您那比較方便?”
王：“那就明天下午2點到我辦公室吧。”
我：“好的，明天見。”
(我向他詢問看過專家資料後的看法，採用的是語氣堅決的肯定的説話方式，這樣的方式，一來是對自己的專家的信心，另一方面是覺得不能徵求他的看法，直接往我這邊帶，所以並沒有採用多數人常用的習慣方式：“王總，您看完我們專家的資料嗎?您覺得怎樣?”)
當時，我掛了電話後，在辦公室自己就着急了，因為我推薦的那位老師根本就不在北京，不可能第二天跟我去見客户，我只能找別的人去，但要找一個熟悉自來水專業的，或者幹過自來水這個行業諮詢的老師才行，但很難找到。其實做那個質量體系認證，沒有幹過那個行業並不影響，但客户不理解啊，客户覺得做過的才放心，只相信自己的判斷。正當我着急的時候，見到了剛從外地出差回來的紀老師。當時我太高興了，覺得紀老師就可以啊，他是位水平很高的老專家了，諮詢過上百家的公司，都順利獲得了認證證書，而且他的家就在石景山自來水公司的附近。我似乎找到了救星，趕緊將紀老師請到我的辦公室。
我：“紀老師您回來了，辛苦了。我談了個項目，一定請您去，而且不需要出遠門，也不用離開您的老伴。”
紀：“是嗎?有這好事?快説説。”
我：“我正在談與石景山自來水公司的合作，馬上就要定了，不過他提出要見諮詢專家，我想請您幫忙，您看明天下午2點有時間嗎?”
紀：“可以。”
我在：“不過有一點，客户提出要有諮詢自來水公司的行業經歷，這個您沒有啊?”
紀：“這個還真是沒有，但不影響我把他們的事情做好，你跟客户説。”
我：“我當然知道您的水平了，只是客户不明白啊，所以，紀老師您看這樣行不行，我就説您做過自來水這個行業，這只是善意的謊言，又不會帶給客户任何的損害，您看行不行?”
紀：“小周，那可不行，我沒做過就是沒做過，怎麼可以説假話。”
我：“哦，那好吧，我們明天去一趟再説，您就在家等我就行，我到了您才動身。”
紀：“好的。”
(老師很正直，不能配合我對客户進行善意的欺騙，我沒有辦法，只好請紀老師幫忙去見客户。本來，為了達到紀老師配合我的目的，我前面還説了幾句吸引老師的話，只是沒有達到目的，老師不為所動，堅持原則。如不需要出遠門了，不用離開老伴。其實，有時候，在公司內部，同事之間也是客户關係，也是需要一些方法應對的。)
第二天我和紀老師準時到了對方辦公室，那位王總見到我和紀老師，就提出了質疑，因為我前一天發給他的資料中有老師的照片，跟眼前的紀老師差別很大。王總首先就發話了。很顯然他覺得我沒有帶那位老師來很不滿意。
他説：“周經理，這位不是昨天你推薦的那位老師吧。”
我：“是的，這位是紀老師，昨天説的那位老師，不在北京，不過紀老師的水平也很高，做過上百家的企業諮詢，都順利通過了質量體系的認證……”
我的話還沒説完，紀老師就插話了：“是的，我做過很多企業的諮詢，幫助建立質量管理體系，都能夠順利通過審核，不過我還沒搞過自來水公司這個行業。”
紀老師這樣一説，我就知道糟了。果然，王總更加不高興了。我看他那樣的表情，知道他心裏不能接受我這樣的安排了。於是趕緊説：“王總，實在對不起啊，不過紀老師的水平和經驗都能讓您放心的，他對於體系建立的專業能力很強，加上貴公司也有相應的專業水平高的人才，雙方配合起來，就能夠達到目的的，當然了，如果您要是實在不放心，不願意接受我這個安排，那也沒有關係的。不過今天紀老師好不容易抽出時間來了，還是一個學習交流的好機會，聽紀老師講講，會帶給您很多的收穫的，就算這次不能選擇我們為您服務，但紀老師給您講解的專業知識還是利於您以後做選擇的，機會難得。”
(不利情況已經出現，在那樣的情況下，我就只好轉換話題，不談合作，只強調紀老師的到來能夠給客户帶來的價值，讓他覺得我這樣做也是能夠帶給他好處的。他畢竟也是有素質的人，加上我的誠懇，雖然心裏不痛快，但也不會拒絕紀老師與他的交流的，何況他不懂這個專業，聽聽老師的講解也是有收穫的。而我當時的想法是：只要他願意和我們交流，隨着不斷的加深瞭解和熟悉，我再選擇時機和客户進一步談。)
與紀老師談了差不多30分鐘，氣氛緩和多了，畢竟紀老師是位高水平的老師，很快就讓對方接受了。這個時候，我就向對方提出：“王總，今天機會難得，紀老師也難得在場，要不我們請紀老師去您的生產車間看看，辛苦老師在現場指導一下?”
這個時候他沒有拒絕，可能真的已被老師的專業能裏説服。在去車間的途中，我對紀老師説，一會兒您在現場點評的時候要採用這樣的方式，先肯定他們做得好的，再指出不足的地方，指出不足的地方時，表達的語言方式採用這樣的“根據標準的要求……”老師沒説什麼，一路採用了我這個方式，一路下來，客户聽得很滿意，基本認同了我請去的紀老師。
(我建議去現場看，我的考慮是：一來增加繼續交流的時間，二來結合現場的問題進行講解，目的是讓對方打消我們的老師沒有做過該行業帶給他的顧慮，要他感受到我們老師的水平真的很高，是完全可以達到他的要求的。但向老師提出的表達方式，是為了不要讓客户覺得我們是在挑毛病，我們只説按照標準化管理的方式，而這種方式帶給客户的好處是不需要我們強調的，客户自己一比較就明白了。)
參觀完現場，再次回到王總的辦公室。我説：“王總，今天很抱歉，沒有按您的要求做好我應該做到的事情，我冒着被你批評的風險請來了紀老師，不過紀老師的水平是能夠滿足您的要求的，而且還有一點別人無法擁有的便利條件，那就是紀老師的家就在您公司的附近，在以後的諮詢過程中，老師不用您安排住宿，這也能省掉一部分開支，當然了，這都是次要的，關鍵是工作起來方便，紀老師隨時能夠到貴公司進行指導。至於紀老師沒有做過這個行業，其實剛才我們也都看到了，紀老師的專業能力其實非常強，完全能夠做好貴公司的這項工作，這一點是能夠放心的。”
(我一定要抓住機會力推項目的發展，先要客户瞭解紀老師，然後我才極力推薦紀老師，以及把紀老師來開展工作的優勢都及時説了出來，以此逐步打消客户的顧慮)
這個時候，客户説：“是的，紀老師確實很有水平，通過今天的溝通，我也學到了不少東西。這樣吧，請紀老師幫我做個方案吧，看了方案後我們再談後面的事情。”
聽他這樣一説，我趕在紀老師開口説話之前就應承了下來：“沒有問題，我們給您做一個方案，下週一給您送來。”(見面那天是週五)
從王總辦公室出來後，紀老師就問我：“小周，你怎麼答應給他做方案?這方案怎麼做?我對他的情況又不清楚，而且，做那樣的方案根本就沒有用。”
我：“紀老師您放心，這個方案我來做，這是銷售上的事情，不過到時好給他的時候，要説是您做的。”
紀：“這樣行嗎?”
我：“放心吧，我能做好的，也不會給你丟人的。”
(客户提出先給他做方案，其實是一個外行提出的保護自己的方式，他不瞭解這些，光聽我們講的，在他心裏還是不踏實，如果能夠看到我們做出的文字方案，他或許覺得會放心一點。而我們在銷售的過程中，必須要做到打消客户的顧慮才能達到目的的。我們在銷售過程中經常會面對客户提出的這樣的要求來，我們都能夠做到給客户提供方案的，只是每次做好要告訴客户，這是我們的專家老師做的，這樣才能讓客户滿意。)
到了週一，我先聯繫了紀老師，請我的同事把方案送到他手裏，請他幫忙送給客户，我自己不去，並跟紀老師約定好，他到了那公司要告訴我，進了王總辦公室後，把方案給了他以後，半個小時裏不要離開，而且一定要求對方先看完方案再溝通。紀老師也被我搞得莫名其妙，不過表示配合我的辦法。安排好了後我打電話給王總，就説方案做好了，紀老師會親自送過去，我有事情，就不去了。
紀老師按照我的意思配合了我，當他在王總辦公室30分鐘時，我打電話過去：“王總，紀老師給您做的方案都開完了吧?”
王：“哦，剛剛看完。”
我：“我相信紀老師給您做的這份方案，一定符合您的要求”
(我這樣安排，客户當然是不會有意見的，畢竟他現在在意的是專家做的方案，不見我這個銷售人員對他來説更好。而我要求紀老師在那裏半個小時不要離開，目的就是要他當着老師的面給予評價，如果他説不好，那紀老師會問問他什麼地方不好，而王總還是個外行，不太瞭解，不會隨便説不好的，最差的結果也是説一句還行，我的預料如此。)
果然，王總説：“還行。”
我：“王總，既然這個方案您認為還行，貴公司也有條件開展這項工作，那我們就趁早決定下來，我也好及時安排紀老師的工作，提前為您公司的工作做好準備，要不我們明天找個時間把合同敲定一下，您看什麼時間您好安排呢?我去一趟您辦公室把事情定了。”
王：“哦，這樣啊，那明天早晨8點你打電話給我再説吧。”
(當我與王總在電話中溝通了他對方案的認可後，立即就提出了成交的要求，我一直強調，在成交階段，銷售人員要主動提出成交要求，要做到六個字，“主動、自信、堅持”，我那個時候向王總提出成交的要求時，我們還沒有談過價格的。我在銷售中經常能夠做到出現這樣的情況。就是讓客户接受了產品或者服務，才和客户談價格，這樣避免了因為價格就把客户嚇跑了。)
第二天早晨八點鐘，我準時電話給王總：“王總，早上好!我是周金石。”
王：“哦，你好，你好!實在不好意思，我今天有事，今天一天都不在公司。”
我：“哦 ，沒事，您一個老總每天很忙是正常的，那您看明天我再過去，是上午方便呢還是下午方便?”
王：“這樣啊，那你明天下午三點來一趟吧。”
(這裏要注意了，有個很重要的技巧在其中，一旦沒有把握住，銷售人員就會出現很被動的局面，就是當王總説這一天不在的時候，我及時就插話説了我的要求。那個時候，如果我不説話，王總肯定會是這樣説的：“我今天有事，今天一天都不在公司，等我有時間了再聯繫你。”這樣的説法是很正常的，如果客户把這句話説了出來，我就會陷入被動的局面，因為這個時候客户對於籤合同還沒有表示出強烈的信號，還存在變數，而且，如果他一旦説出等他有時間再聯繫你的話，我就會陷入等待的被動中，進程就很難把握了。在銷售過程中，有些人之所以在關鍵的時刻掉鏈子，就是因為沒有把握好關鍵點，而失去了機會。商務談判中，有時候機會出現了你自己沒有把握，就會失去機會，等你下一次再談，很多情況都會發生變化，是難以控制結果的。所以説，時機的把握很重要，有些話、有些要求在你當時營造的語言環境裏提出來了就有效，換個時機或氛圍就不一定能夠達到同樣的目的了。)
掛了電話後，直到第二天的下午三點，這個時間裏我是不會再打電話給對方的，第二天下午三點準時趕到王總的辦公室。
(我是這樣考慮的，我提出敲定合同的事宜，他讓我第二天打電話再説，第二天打電話後，但他説忙不在，後來就約定的是再次約定“明天”下午三點見面談合同的事情。那我在這個時間段裏，千萬不能打電話，如果對方還是猶豫的，你要是打電話過去問他今天下午在不在公司，可能會出現一種情況，正好他猶豫了，既然你主動問他的時間，他正好有機會説沒有時間了。但我不聯繫他，直接過去，因為前一天他因為有事已經失約一次了，再主動打電話告訴你又有變化，他也覺得不合適，那我就不給他這個可能出現的機會。當然了，我第二天下午三點直接趕到那裏，或許他真的不在，不過沒有關係，到了他公司聯繫他，如果不在，再和他約定時間，這個時候他就出現了兩次失約，是“對不住我的”，這為後面的談判，對我來説也是有利的，因為我被動的製造了他“對不起我”的情形。)
那天的下午三點我準時來到王總辦公室，他在公司。我見到他第一句話就是“王總，您們幾點下班?”他回答説是五點半下班。(我直接問下班的時間，是要考慮到一個問題，因為公司的合同章一般不會在老總手裏，我得趕在他們公司員工下班前把合同簽好，並蓋好章，如果我和他聊天很久，等我們簽了合同，但管理合同章的人下班了，合同沒有蓋章的話，還是會存在變數的。而且，我也發現那位王總喜歡聊天，天南海北的聊，口才了得。)
我拿出合同來，請王總看，他一邊看合同，一邊問我：“這個做完需要多長時間?我們需要怎樣的配合和準備?需要多少費用?”
我回答完前面的問題，就給予他報價，全部費用是五萬元。
王：“這麼貴?能不能少一點?”
我：“王總，是這樣的，這個項目的費用是兩大塊，申請費、註冊費加上審核費，一共是兩萬元，諮詢費，也就是我們請紀老師給您公司提供的諮詢服務，培訓員工、策劃、幫助建立體系等都是他來做，這部分費用是三萬元，這已經是很低的價格了。”
王：“這樣，多少還得優惠一點，我們是公家的單位，我也不能大手大腳的花錢吧，而且這次進行這個認證，也是之前沒有計劃的工作。”
我：“這樣吧，王總，我也知道，您是一個爽快人，也不會跟我有太多的計較，我也同樣爽快，考慮到紀老師就住在這附近，大家都方便，我就和紀老師商量，到時候給他少支付一點費用就是，那我就給您再優惠兩千元，四萬八千元是最低價了，就這個價。”
王：“這樣啊，那行吧，不過後面的工作，你一定要安排好，讓我們的工作開展得順利點，結果要有好的效果。”
我：“好，當然沒有問題，我還想做好您這個項目作為您這個行業的標杆呢，這樣我還能夠影響更多的您的同行，促進他們接受認證呢，到時好我一定好好感謝您對我的支持!”
(就這樣順利的把合同簽訂了，給予對方價格上的讓步，也是出於對客户的重視，讓他覺得，我也是很聽他的話的，能夠按照他的要求給予優惠。畢竟他是領導，當領導的一般不喜歡別人不聽他的話，為了滿足他的這一心理要求，我就“痛苦”的做出了讓步，但給他的信號是，我只能讓步一次，不能再提出要求了，同時也先誇他一番，讓他不好意思再提要求。説到討價還價這個階段，一旦要讓步，一定要注意，只能讓步一次。如果做出多次讓步的話，結果只有一個，那就是客户不會與你成交的。)
以上就是這個案例的全部過程，我順利的與石景山自來水公司達成合作意向。
我個人覺得，做銷售工作，對於各個環節的把握都要有充分準備，對於客户的反應和異議要有應對措施，遇到不利局面要懂得如何面對，如何解決問題。
那麼，在聯繫客户之前要做到對客户的瞭解，尤其是要對客户的情況及決策者有所瞭解，還要準備好問題及應對客户問題的辦法，在遇到客户提出異議時，首先要使用同理心，先認同客户的觀點，再説出你的理由來，當然你的理由一定是對客户有利的，能夠吸引住客户與你繼續交談。要強調一點，在商務談判中，一定要避免出現與客户的立場不一致這樣的局面，一旦出現立場之爭，談判肯定不會有好的結果的，一定要圍繞“利益”與客户進行溝通。至於在談判中出現的變化，比如時間的改變，要注意時機的把握，在關鍵的時候説出恰當的話，並提出合理的要求，就能帶來好的效果，反之，結果就會大相徑庭。
其實，一個好的銷售人員，不一定是個口才十分了得的人，不一定是那種滔滔不絕的人，而是那些懂得在關鍵時候説到點上的人，也就是説，能夠及時説到有價值的內容，説到客户關心的內容，説出客户想知道想聽到的內容，這樣才能利於推進與客户的合作。
至於客户提出的價格異議，這也是任何銷售都會遇到的問題，多數客户都會提出降價的要求，這個時候要注意，有時候客户不是真的需要你降價，或者降多少，他或許只是一種習慣，也可能只是需要得到你的重視或尊重，這個時候你就適當讓一點步，或者主動為客户增加一些他沒有考慮到的，又能吸引客户的其他服務來，以此來滿足客户的要求。
最後要説到的一點，在銷售過程中，自信心要自始至終，你的信心是能夠感染到客户的，電話銷售，其實就是情感的傳遞和信心的轉移，這兩點一定要能夠讓你的客户感受到的。做好銷售其實不難，你只要有目標，有準備，有信心，就一定能夠做好銷售，只要你堅持不斷的學習和提高自己的能力，就一定能夠成為銷售高手的。
這個案例，雖不是什麼大項目，但不管生意大小，談判的技能要求和方法是一致的，對語言的表達技巧和把握，以及對於談判過程的控制等要求都是同樣要具備相應的素質的，但願從中能夠讓人看到一點我的方法和技巧。當然了，如果當面聽我講這樣的銷售過程，講這樣的經歷，那就要生動多了，一定是繪聲繪色的，那些案例畢竟是我自己親身經歷過的。我記得有一次從深圳圖書館出來，到對面音樂廳門口的茶座喝杯茶，就和一個小夥子從《沉思錄》這本書聊起，一直聊到了銷售的話題。當我給他講一些案例、分析一些案例的時候，坐在旁邊的好幾個人都把凳子移到了我的身邊，聽我在那裏講了好幾個案例，那就像在講故事似的，似乎都津津有味，聽者是，説者也是!不知道你呢?看到這會是怎樣的感受。
成功銷售案例故事篇：六
有這樣一個真實的故事：一個乞丐在地鐵出口賣鉛筆。這時過來了一位富商，他向乞丐的破瓷碗裏投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過了一會兒，商人回來取鉛筆，對乞丐説："對不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。"
幾年後，這位商人蔘加一次高級酒會，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝並告知説，他就是當初賣鉛筆的乞丐。生活的改變，得益於富商的那句話：你我都是商人。
設想，如果乞丐一直沒能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。
因此，自己要能給自己定位：你認為自己只能做乞丐，當然你就只能做乞丐;你認為自己也可以成為富商，當然你就得往這個方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對你有何啟發呢?
成功銷售案例故事篇：七
有兩家賣粥的小店。
左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進人出的。然而晚上結算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。
於是,我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑着把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?”我説加。於是她給我加了一個雞蛋。
每進來一個顧客,服務員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有説加的,也有説不加的,大概各佔一半。
我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑着把我迎進去,給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,説：“加一個。”
再進來一個顧客,服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
成功銷售案例故事篇：八
那天下午進來一位穿着有點像藝術家感覺的中年男子，還有點像日本人的感覺，他進來就看伏特加。問這白酒就這一種嗎?我笑着説這是伏特加。是俄羅斯的國酒，是一種無色的洋酒，也看似跟白酒差不多，但是喝法不一樣，這個可以加任何軟飲。他有點不好意思的哦了一聲，又給他介紹了洋酒區，葡萄酒，和花雕酒。得知對葡萄酒不感興趣，對花雕還可以不過就嫌花雕酒度數低了喝着不過癮。
我説喝酒是為了健康。起到保健作用。這個酒還可以做菜用。可以做魚，而且有一種糯米的香氣很好聞的。口感很好。他説我先看看吧，然後就進超市了。過了會又回來了。説要一瓶便宜的花雕嚐嚐。然後當場就打開了。喝了一口高興的説還行。
我看他滿足的樣子，我的口水也要流出了，我也想喝點嚐嚐，畢竟我也沒有喝過。但又不好意思讓他知道我沒有喝過這個酒，就説我聞聞，我就喜歡這個酒香。他説你也喝點吧口感很好的。我也沒好意思喝，不過當時真想喝，然後他又要了一瓶。我説給你介紹的都是好酒，讓你喝過之後還想再來。給你介紹口感不好的酒你喝過之後感覺不好，就不想再來了。這不是砸自己家的招牌嗎。那個伏特加也挺好的，而且是我們的活動酒可以送四個寶樂事呢。他猶豫一下説就拿瓶嚐嚐吧。
總結：銷售第一步讓他相信你，得到他人的相信也就等於相信了我們家的產品。以後做交易就容易多了。有時候費盡口舌的跟一個客户説半天，才買一瓶不到30塊錢的酒，想想也挺高興的。畢竟是靠自己專業知識和服務態度等到的交易。有時候進來説半天不買的人送走他之後感覺也有點成就感，心想又一個人瞭解到了我們家的產品。我喜歡停留在我們店的人，因為他停留的時間越長，我們做成交易的機會就越大。喜歡認真聽我們解説的人，因為看到客户認真聽的時候也有點滿足感。銷售是一門學問，靠的是日積月累。我喜歡銷售，因為銷售能給我帶來很多快樂
學問齋